前幾天_過“中元節(jié)”（七月半）_堂弟新偉和堂侄曉丹分別從廈門和東莞回鄉(xiāng)祭祖_新偉年近五十_從事水果銷售近十年了_最近兩三年做的風(fēng)生水起_生意興隆；曉丹三十出頭_原來在東莞打工_賺了點(diǎn)錢后_三年前開始在水果市場(chǎng)搞批發(fā)和零售_開始創(chuàng)業(yè)_看樣子_生意不順_所以_趁著回鄉(xiāng)_叔侄三人在老家聊起了水果銷售。

聊天首先從曉丹的抱怨開始_“我進(jìn)貨的水果都會(huì)親自去基地考察_必須好吃我才要_價(jià)格也不錯(cuò)_可為什么就是賣不動(dòng)呢？”

新偉問了侄兒曉丹經(jīng)營的品種、價(jià)格以及批發(fā)市場(chǎng)的店面位置后_都覺得沒問題_他對(duì)這個(gè)侄兒還是很了解的_從小聰明伶俐_好學(xué)上進(jìn)_可問題出在哪兒呢？

一場(chǎng)關(guān)于水果“好吃”好賣_還是“好看”好賣的辯論

“你把你的水果包裝和水果外觀的圖片給我看看”_新偉忽然若有所思_曉丹掏出手機(jī)_從中翻出幾張圖片給老叔看_“這就對(duì)了_問題肯定出在這里！”新偉肯定地說到。

“你看_你的包裝太俗氣了_柚子不光亮_個(gè)子小_還有麻麻點(diǎn)點(diǎn)_一看就沒套袋_沒有一點(diǎn)賣相_怎么賣得出去呢？”新偉指出圖片說道。

“可是_你知道嗎？這種柚子產(chǎn)自井岡山旁邊的革命老區(qū)_我去過基地考察_嘗過后感覺特別好吃！個(gè)子雖小_但柚子風(fēng)味特別濃_甜中帶微酸_特別像小時(shí)候家里那棵柚子樹的味道_我不放心_怕不好賣_還特意寄了幾箱給杭州和廣州的朋友試吃_他們都說很好吃_我這才與基地簽訂了供貨協(xié)議”。

“光好吃就夠了？說明你太不了解市場(chǎng)”_新偉點(diǎn)上一支煙_緩緩說道_

“水果就像人一樣_外觀很重要_人靠衣裝馬靠鞍_你看_外表好的人去應(yīng)聘都更容易錄用_水果也一樣_外觀都不好_第一關(guān)就被排除在外_我們送人禮品要買好看的吧？好不好吃另說_你說腦白金好吃嗎？營養(yǎng)嗎？為什么賣得那么好？其實(shí)_水果消費(fèi)者不是不追求好吃的、健康的果品_是種植者很難對(duì)接上這些客戶_中間環(huán)節(jié)隔得很遠(yuǎn)。誰能對(duì)接？無疑是銷售商_而銷售商必須以盈利為目的……”

“不對(duì)！”曉丹終于忍不住了_打斷了叔叔_她說_

“好賣的水果就應(yīng)該是好吃的_光好看是不長(zhǎng)久的_我如果買了一種水果不好吃_下次一定不會(huì)再買這家的_人的天性就是喜歡好吃的_而不是好看的_這有什么錯(cuò)嗎？人家“百果園”就把好吃作為果品的標(biāo)準(zhǔn)！堅(jiān)持做好吃的水果_這怎么解釋呢？”

“我告訴你_五年前_我也是你這種想法_調(diào)的貨都是選好吃的_不太關(guān)注外觀和包裝_但是_我們賣出去的價(jià)格卻比一般水果店還便宜_為了證明好吃_不得不允許大量試吃_結(jié)果_虧本賺了吆喝_就象你現(xiàn)在一樣”。

“我國消費(fèi)者是典型的金字塔結(jié)構(gòu)”新偉繼續(xù)說_

“金字塔尖的人屬于高收入人群_他們對(duì)價(jià)格不敏感；中段是中產(chǎn)階段_比較強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和性價(jià)比；底層普通老百姓_價(jià)格是第一要素_10元5斤、1元1斤他就搶著買了_所以_你一定要想清楚你的水果是賣給誰？在這個(gè)基礎(chǔ)上_再去制定你的營銷策略才對(duì)”。

“外觀差一點(diǎn)的_就一定賣不上好價(jià)格_這是這幾年我經(jīng)營水果的經(jīng)驗(yàn)_對(duì)這些高收入人群來說_他吃的是一種身份象征_包括視覺的_味覺的_觸覺上的感覺。”

“還有一點(diǎn)_消費(fèi)者都是被教育出來的_其實(shí)他們也是糊涂蟲_人云亦云_你說肯德基好吃嗎？麥當(dāng)勞好吃嗎？可是為什么生意那么旺？人都有從眾心理_人對(duì)自然的認(rèn)識(shí)也是被教育出來的。還有_就是一方水土養(yǎng)一方人_歐盟就喜歡酸水果_而我國南方人就喜歡甜食_湘川渝就喜麻辣。要讓水果賣出好價(jià)格_不能關(guān)起門來想當(dāng)然_你需要廣泛接觸市場(chǎng)_不能把你自己的想法代替消費(fèi)者的想法_所以_了解市場(chǎng)_適應(yīng)市場(chǎng)才是王道”。

新偉打開了話匣子_他深吸一口煙_繼續(xù)對(duì)曉丹說道_

“種植戶為什么不肯多用有機(jī)肥？你知道嗎？為什么喜歡用化肥？喜歡用膨大劑？而且還要提早采摘？這背后都是有原因的。如果你一味堅(jiān)持好吃理念_那就必須少用化肥_多用有機(jī)肥_不用膨大劑_不早采_可是_最后出來的產(chǎn)品無論是產(chǎn)量還是價(jià)格_都比不了鄰居家常規(guī)種植的果園時(shí)_這個(gè)時(shí)候_你會(huì)怎么想呢？”

聽完叔侄倆的一番爭(zhēng)論_我陷入了沉思_

為什么市場(chǎng)對(duì)果品選擇的結(jié)果有些“反人性”呢？按道理說_“好吃”才是硬道理呀？可如今_似乎“好看”占據(jù)了銷售市場(chǎng)絕對(duì)的主導(dǎo)地位_如果按照市場(chǎng)的邏輯這樣發(fā)展下去_人人都無節(jié)制使用化肥_使用膨大劑等_最后的結(jié)局我真的不敢想象。

那么_造成這種局面的根源在哪呢？未來水果產(chǎn)業(yè)又會(huì)走向何方呢？

我試著給大家分享三點(diǎn)個(gè)人感想給柑橘同行人_希望大家一起來思考_

1、目前_國內(nèi)還沒有培養(yǎng)出一個(gè)穩(wěn)定的高品質(zhì)消費(fèi)群體_現(xiàn)有的高端群體都是吃著進(jìn)口貨教育出來的那一批。現(xiàn)在正處于過渡階段_但從目前高端消費(fèi)者不僅追求水果外形美觀_而且追求內(nèi)在品質(zhì)看_充分說明國內(nèi)的高品質(zhì)消費(fèi)群體正在形成中_所以高端水果的未來前途是該看好的。

2、種植端的果農(nóng)都被經(jīng)銷商給帶偏了_重利輕質(zhì)_無序競(jìng)爭(zhēng)_只看到短期利益_可是_人性是有底線的_消費(fèi)者也正在變得逐漸理性_不好吃的水果終將被淘汰。等到那一天_經(jīng)銷商可以不賣水果去賣蔬菜_但是果農(nóng)呢？劣質(zhì)果沒人要了_只有砍樹。所以_果農(nóng)們是否眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)呢？既要看市場(chǎng)_不盲目逐利_不要被市場(chǎng)牽著走而丟了初心_畢竟_好吃的水果才能走得更遠(yuǎn)。

3、現(xiàn)在網(wǎng)商很發(fā)達(dá)_我們是否可以考慮搭建一個(gè)平臺(tái)_組建一個(gè)“高端精品水果銷售（消費(fèi)）聯(lián)盟”_面對(duì)中高端客戶_確保水果品質(zhì)_杜絕參假行為_讓顧客買的放心_吃的高興。相信只要貨真價(jià)實(shí)_品質(zhì)有保證_一定能形成一個(gè)龐大的客戶群！

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示_全國有四千萬畝的柑橘種植面積_處于無效益和低效益的老產(chǎn)區(qū)超過四分之一。這些產(chǎn)區(qū)都是原來最早的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)_只是品種老了_種植者老了_技術(shù)也老了_但是_你的思想老了嗎？你的眼光老了嗎？

記得“文革”時(shí)_張鐵生交白卷被樹典型_今天看來有些嘲弄的含義_可是今天_我們的柑橘種植戶_你們?cè)诶嚨耐瑫r(shí)_是否也應(yīng)該要多抬起頭來看看路呢？路是什么？路不僅指市場(chǎng)_而且還指不遠(yuǎn)的未來。

關(guān)于“好吃”與“好看”水果_未來到底哪種好賣？這個(gè)問題非常重要_你怎么看？歡迎說說你的理由_并在評(píng)論區(qū)留言哦。