前幾天_過“中元節(jié)”（七月半）_堂弟新偉和堂侄曉丹分別從廈門和東莞回鄉(xiāng)祭祖_新偉年近五十_從事水果銷售近十年了_最近兩三年做的風(fēng)生水起_生意興?。粫缘と鲱^_原來在東莞打工_賺了點錢后_三年前開始在水果市場搞批發(fā)和零售_開始創(chuàng)業(yè)_看樣子_生意不順_所以_趁著回鄉(xiāng)_叔侄三人在老家聊起了水果銷售。
聊天首先從曉丹的抱怨開始_“我進(jìn)貨的水果都會親自去基地考察_必須好吃我才要_價格也不錯_可為什么就是賣不動呢？”
新偉問了侄兒曉丹經(jīng)營的品種、價格以及批發(fā)市場的店面位置后_都覺得沒問題_他對這個侄兒還是很了解的_從小聰明伶俐_好學(xué)上進(jìn)_可問題出在哪兒呢？
一場關(guān)于水果“好吃”好賣_還是“好看”好賣的辯論
“你把你的水果包裝和水果外觀的圖片給我看看”_新偉忽然若有所思_曉丹掏出手機_從中翻出幾張圖片給老叔看_“這就對了_問題肯定出在這里！”新偉肯定地說到。
“你看_你的包裝太俗氣了_柚子不光亮_個子小_還有麻麻點點_一看就沒套袋_沒有一點賣相_怎么賣得出去呢？”新偉指出圖片說道。
“可是_你知道嗎？這種柚子產(chǎn)自井岡山旁邊的革命老區(qū)_我去過基地考察_嘗過后感覺特別好吃！個子雖小_但柚子風(fēng)味特別濃_甜中帶微酸_特別像小時候家里那棵柚子樹的味道_我不放心_怕不好賣_還特意寄了幾箱給杭州和廣州的朋友試吃_他們都說很好吃_我這才與基地簽訂了供貨協(xié)議”。
“光好吃就夠了？說明你太不了解市場”_新偉點上一支煙_緩緩說道_
“水果就像人一樣_外觀很重要_人靠衣裝馬靠鞍_你看_外表好的人去應(yīng)聘都更容易錄用_水果也一樣_外觀都不好_第一關(guān)就被排除在外_我們送人禮品要買好看的吧？好不好吃另說_你說腦白金好吃嗎？營養(yǎng)嗎？為什么賣得那么好？其實_水果消費者不是不追求好吃的、健康的果品_是種植者很難對接上這些客戶_中間環(huán)節(jié)隔得很遠(yuǎn)。誰能對接？無疑是銷售商_而銷售商必須以盈利為目的……”
“不對！”曉丹終于忍不住了_打斷了叔叔_她說_
“好賣的水果就應(yīng)該是好吃的_光好看是不長久的_我如果買了一種水果不好吃_下次一定不會再買這家的_人的天性就是喜歡好吃的_而不是好看的_這有什么錯嗎？人家“百果園”就把好吃作為果品的標(biāo)準(zhǔn)！堅持做好吃的水果_這怎么解釋呢？”
“我告訴你_五年前_我也是你這種想法_調(diào)的貨都是選好吃的_不太關(guān)注外觀和包裝_但是_我們賣出去的價格卻比一般水果店還便宜_為了證明好吃_不得不允許大量試吃_結(jié)果_虧本賺了吆喝_就象你現(xiàn)在一樣”。
“我國消費者是典型的金字塔結(jié)構(gòu)”新偉繼續(xù)說_
“金字塔尖的人屬于高收入人群_他們對價格不敏感；中段是中產(chǎn)階段_比較強調(diào)品質(zhì)和性價比；底層普通老百姓_價格是第一要素_10元5斤、1元1斤他就搶著買了_所以_你一定要想清楚你的水果是賣給誰？在這個基礎(chǔ)上_再去制定你的營銷策略才對”。
“外觀差一點的_就一定賣不上好價格_這是這幾年我經(jīng)營水果的經(jīng)驗_對這些高收入人群來說_他吃的是一種身份象征_包括視覺的_味覺的_觸覺上的感覺?！?/p>
“還有一點_消費者都是被教育出來的_其實他們也是糊涂蟲_人云亦云_你說肯德基好吃嗎？麥當(dāng)勞好吃嗎？可是為什么生意那么旺？人都有從眾心理_人對自然的認(rèn)識也是被教育出來的。還有_就是一方水土養(yǎng)一方人_歐盟就喜歡酸水果_而我國南方人就喜歡甜食_湘川渝就喜麻辣。要讓水果賣出好價格_不能關(guān)起門來想當(dāng)然_你需要廣泛接觸市場_不能把你自己的想法代替消費者的想法_所以_了解市場_適應(yīng)市場才是王道”。
新偉打開了話匣子_他深吸一口煙_繼續(xù)對曉丹說道_
“種植戶為什么不肯多用有機肥？你知道嗎？為什么喜歡用化肥？喜歡用膨大劑？而且還要提早采摘？這背后都是有原因的。如果你一味堅持好吃理念_那就必須少用化肥_多用有機肥_不用膨大劑_不早采_可是_最后出來的產(chǎn)品無論是產(chǎn)量還是價格_都比不了鄰居家常規(guī)種植的果園時_這個時候_你會怎么想呢？”
聽完叔侄倆的一番爭論_我陷入了沉思_
為什么市場對果品選擇的結(jié)果有些“反人性”呢？按道理說_“好吃”才是硬道理呀？可如今_似乎“好看”占據(jù)了銷售市場絕對的主導(dǎo)地位_如果按照市場的邏輯這樣發(fā)展下去_人人都無節(jié)制使用化肥_使用膨大劑等_最后的結(jié)局我真的不敢想象。
那么_造成這種局面的根源在哪呢？未來水果產(chǎn)業(yè)又會走向何方呢？
我試著給大家分享三點個人感想給柑橘同行人_希望大家一起來思考_
1、目前_國內(nèi)還沒有培養(yǎng)出一個穩(wěn)定的高品質(zhì)消費群體_現(xiàn)有的高端群體都是吃著進(jìn)口貨教育出來的那一批。現(xiàn)在正處于過渡階段_但從目前高端消費者不僅追求水果外形美觀_而且追求內(nèi)在品質(zhì)看_充分說明國內(nèi)的高品質(zhì)消費群體正在形成中_所以高端水果的未來前途是該看好的。
2、種植端的果農(nóng)都被經(jīng)銷商給帶偏了_重利輕質(zhì)_無序競爭_只看到短期利益_可是_人性是有底線的_消費者也正在變得逐漸理性_不好吃的水果終將被淘汰。等到那一天_經(jīng)銷商可以不賣水果去賣蔬菜_但是果農(nóng)呢？劣質(zhì)果沒人要了_只有砍樹。所以_果農(nóng)們是否眼光要放長遠(yuǎn)一點呢？既要看市場_不盲目逐利_不要被市場牽著走而丟了初心_畢竟_好吃的水果才能走得更遠(yuǎn)。
3、現(xiàn)在網(wǎng)商很發(fā)達(dá)_我們是否可以考慮搭建一個平臺_組建一個“高端精品水果銷售（消費）聯(lián)盟”_面對中高端客戶_確保水果品質(zhì)_杜絕參假行為_讓顧客買的放心_吃的高興。相信只要貨真價實_品質(zhì)有保證_一定能形成一個龐大的客戶群！
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示_全國有四千萬畝的柑橘種植面積_處于無效益和低效益的老產(chǎn)區(qū)超過四分之一。這些產(chǎn)區(qū)都是原來最早的優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)_只是品種老了_種植者老了_技術(shù)也老了_但是_你的思想老了嗎？你的眼光老了嗎？
記得“文革”時_張鐵生交白卷被樹典型_今天看來有些嘲弄的含義_可是今天_我們的柑橘種植戶_你們在拉車的同時_是否也應(yīng)該要多抬起頭來看看路呢？路是什么？路不僅指市場_而且還指不遠(yuǎn)的未來。
關(guān)于“好吃”與“好看”水果_未來到底哪種好賣？這個問題非常重要_你怎么看？歡迎說說你的理由_并在評論區(qū)留言哦。
