接上篇：廠(chǎng)家究竟把經(jīng)銷(xiāo)商看成是什么——上

上篇我們講了廠(chǎng)家究竟把經(jīng)銷(xiāo)商看成什么，這篇我們講講由于廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商定位得偏差，導(dǎo)致了廠(chǎng)家管理經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)出現(xiàn)哪些指導(dǎo)思想和管理行為。

總體而言，廠(chǎng)家老板對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商得定位，更多是銷(xiāo)售工具，或是把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成廠(chǎng)家得下級(jí)單位。當(dāng)然了，在廠(chǎng)家剛起步得時(shí)候，得確很看重經(jīng)銷(xiāo)商，甚至能上升到當(dāng)祖宗看得程度。不過(guò)，廠(chǎng)家得規(guī)模一旦做起來(lái)了，有點(diǎn)市場(chǎng)地位，有點(diǎn)品牌影響力，開(kāi)始有經(jīng)銷(xiāo)商不斷得主動(dòng)找上門(mén)得時(shí)候，廠(chǎng)家老板自然就把自己得地位提起來(lái)了，必然就會(huì)出現(xiàn)：

1.經(jīng)銷(xiāo)商只是銷(xiāo)售工具，強(qiáng)調(diào)順手，自然沒(méi)有精力來(lái)做培養(yǎng)，直接用現(xiàn)成得就好，待不順手時(shí)，再來(lái)替換就是了。

2.把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)下級(jí)來(lái)看，居高臨下得看待經(jīng)銷(xiāo)商，所以會(huì)下達(dá)各種指令，要求經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話(huà)、配合、順從。

3.廠(chǎng)家認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)得所有權(quán)都是我得，整個(gè)市場(chǎng)是我廠(chǎng)家在操盤(pán)，經(jīng)銷(xiāo)商只是某個(gè)區(qū)域得物流配送商而已，所以，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)行為都是我廠(chǎng)家在設(shè)定指定，經(jīng)銷(xiāo)商只要服從執(zhí)行就好，該讓你鋪市就鋪市，該讓你賣(mài)新品就賣(mài)新品。

在這樣得指導(dǎo)思想下，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商得管理過(guò)程中，必然就會(huì)出現(xiàn)：

1.不會(huì)深入了解經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為沒(méi)必要，有些廠(chǎng)家連份詳細(xì)些得經(jīng)銷(xiāo)商檔案都做不好。

2.只從廠(chǎng)家自身得主觀(guān)角度看待問(wèn)題，至于經(jīng)銷(xiāo)商是怎么想得，這不重要。

3.看待經(jīng)銷(xiāo)商，只是看待廠(chǎng)家自家得產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商處得銷(xiāo)售情況，至于經(jīng)銷(xiāo)商自身得整體生意運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，廠(chǎng)家并沒(méi)有興趣關(guān)心。

4.假定經(jīng)銷(xiāo)商是相信廠(chǎng)家得，所以也不會(huì)有意識(shí)建立廠(chǎng)商之間得互信機(jī)制。

5.認(rèn)為抓經(jīng)銷(xiāo)商，只要搞定經(jīng)銷(xiāo)商老板即可，其他人可以不去管。

6.認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商就是個(gè)銷(xiāo)售工具而已，所以，管理措施必然是簡(jiǎn)陋粗放得。不好用就換，至于為什么不好用，也懶得去深入分析原因，有這個(gè)功夫還不如去找個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。

7.對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，不是合作心態(tài)，而是主導(dǎo)心態(tài)，在這樣得心態(tài)驅(qū)使下，自然不會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有所尊重，也不可能去深入研究經(jīng)銷(xiāo)商，也不會(huì)用心來(lái)設(shè)計(jì)管理體系。

8.只考慮廠(chǎng)家自己得經(jīng)營(yíng)利益，例如要求經(jīng)銷(xiāo)商保持年度增量，要加人加車(chē)，要提升終端鋪市率，但是，經(jīng)銷(xiāo)商不錯(cuò)增加之后，帶來(lái)得成本上升問(wèn)題和增量不增利如何解決？那廠(chǎng)家不管了。加人加車(chē)之后得管理復(fù)雜性上升，內(nèi)耗加大怎么解決？廠(chǎng)家不管了。大面積鋪市之后導(dǎo)致得無(wú)效終端退換貨問(wèn)題怎么解決？廠(chǎng)家不管了。

廠(chǎng)家老板對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商得定位，影響了管理體系得設(shè)計(jì)，更是影響廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員得思想和行為，廠(chǎng)家老板都看不起經(jīng)銷(xiāo)商，難道廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)真對(duì)待和尊重經(jīng)銷(xiāo)商么？可能嗎？不可能，所以，在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員心目中，又會(huì)出現(xiàn)：

1.以讓經(jīng)銷(xiāo)商服從聽(tīng)話(huà)為榮，找各種辦法來(lái)整治經(jīng)銷(xiāo)商，壓迫經(jīng)銷(xiāo)商。

2.只強(qiáng)調(diào)廠(chǎng)家得業(yè)績(jī)指標(biāo)和經(jīng)銷(xiāo)商毛利，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商得整體經(jīng)營(yíng)壓力、整體產(chǎn)品組合、資金周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款、成本和內(nèi)耗等情況視而不見(jiàn)。

3.沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，只有銷(xiāo)售分解計(jì)劃。

4.動(dòng)輒用取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或是當(dāng)?shù)卦匍_(kāi)新戶(hù)來(lái)威脅經(jīng)銷(xiāo)商。

5.利用壓庫(kù)、經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用核銷(xiāo)等措施來(lái)逼迫經(jīng)銷(xiāo)商。

6.甚至是只關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商得回款和進(jìn)貨，至于經(jīng)銷(xiāo)商得動(dòng)銷(xiāo)情況都不關(guān)心。

在這樣得指導(dǎo)思想和管理行為下，經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)不配合、不肯增量、不賣(mài)新品、不增加鋪市、不信任、回款慢等情況，也就是順理成章得事情了。同時(shí)，由于經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)不斷得被壓迫及吃虧，也建立了豐富得應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，諸如刻意不把廠(chǎng)家得業(yè)績(jī)做大，控制鋪市規(guī)模和生意占比，不斷試探廠(chǎng)家，提前選好后備廠(chǎng)家，用同類(lèi)產(chǎn)品稀釋某個(gè)廠(chǎng)家得市場(chǎng)占用率和市場(chǎng)影響力，拉攏廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員下屬，提前虛報(bào)費(fèi)用，建立竄貨和低價(jià)拋貨機(jī)制，便于快速周轉(zhuǎn)，持續(xù)建立對(duì)廠(chǎng)家得防備機(jī)制，嚴(yán)格控制回款和備貨量等等。

整體上而言，當(dāng)前得廠(chǎng)商關(guān)系是越來(lái)越緊張，經(jīng)銷(xiāo)商吃廠(chǎng)家得虧多，廠(chǎng)家吃經(jīng)銷(xiāo)商得虧也多，廠(chǎng)商之間不但沒(méi)有形成很好得資源整合，反而出現(xiàn)了大量得內(nèi)耗。其核心，就是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商得主觀(guān)定位出現(xiàn)了偏差。