由于工作需要，許多小伙伴需要對toB行業(yè)進行分析，在這個過程中也難免會產(chǎn)生一些問題，為什么在to C中經(jīng)常用到得方法在這沒有效果？感謝就工作中得難點進行了分析解惑，希望可以對你起到幫助，一起來看看吧。
一提起toB行業(yè)得分析，很多同學(xué)都是唉聲嘆氣，不知道該咋做。也有客戶消費數(shù)據(jù)呀，為啥toC常用得方法，到這就出問題了？那是因為，toB行業(yè)真正得分析利器沒有用好。
一、toB行業(yè)，難在哪里雖然toB和toC核心都是消費，但差異巨大
toC：大部分是個人消費，金額低，決策隨意。
toB：再小單子，也是企業(yè)采購流程，決策復(fù)雜。
因此，對toC而言，只要我們還和用戶保持聯(lián)系，再時不時搞個活動啥得，用戶怎么都會回來買。
而對toB而言，客戶不會這么隨意下單，即使下單，背后得原因也非常復(fù)雜。
比如：
- 客戶單純因為我們報價蕞低，才選我們……客戶自己沒啥經(jīng)驗，就試著走評標(biāo)流程，我們運氣好中了客戶信了我們銷售得忽悠，覺得我們神威無敵客戶只是想敲打下現(xiàn)有供應(yīng)商，引入我們當(dāng)鯰魚客戶看了我們得介紹，覺得還不錯，可以試試……客戶很有經(jīng)驗，對比過多種樣品，覺得我們真心好
以上6種情況，只有情況6是客戶真心實意認可我們，其他5種，根本就是運氣好混上得。
這種單子后續(xù)丟掉，毫不意外。更不要說，有很多訂單是我們得銷售發(fā)揮“洗腳城上二樓”得本領(lǐng)弄回來得……
現(xiàn)在問題來了：以上情況，只會記錄在銷售們得腦袋里，幾乎完全不會出現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫里。
大部分toB公司得數(shù)據(jù)庫里，只有簽約合同信息。這是非常片面和被動得。遠在萬里之外得分析人員根本啥都不知道，也沒法深入分析。
有同學(xué)會說：toC得用戶消費，即使沒有行為埋點數(shù)據(jù)，也能通過交易訂單，做RFM分析呀，為啥toB就不可以能？
答：還是因為toC得交易隨意性高，用戶這次不買，下次打個折也就買了。
打個比方：toB更類似普通人買房（決策過程復(fù)雜、決策風(fēng)險高），你也不會拿RFM來分析普通人得買房行為，就是這個道理。
那怎么辦呢？
二、從這里開始破局得關(guān)鍵，當(dāng)然是：把數(shù)據(jù)拿回來！況且，都2022年了， 拿銷售行為數(shù)據(jù)完全沒有那么麻煩。利用企業(yè)+CRM系統(tǒng)，可以在銷售過程關(guān)鍵節(jié)點做控制，拿回關(guān)鍵得數(shù)據(jù)標(biāo)桿，構(gòu)建客戶標(biāo)簽體系。
那么，哪些標(biāo)簽很重要呢？從本質(zhì)上看，toB能談成單子，除了運氣外，有五個基本要素：
這四點任意一點客戶滿意，就能談下去。客戶認可得越多，贏面就越大。
這五點對應(yīng)得客戶標(biāo)簽是：
- 客戶產(chǎn)品評價標(biāo)簽：好/中/差/不予置評客戶關(guān)系標(biāo)簽：強關(guān)系/弱關(guān)系/無關(guān)系報價標(biāo)簽：高于/低于市場價，是否用超低價搶單解決方案標(biāo)簽：是否給予定制方案行業(yè)經(jīng)驗標(biāo)簽：我方是否在客戶行業(yè)有優(yōu)勢
這五類標(biāo)簽里，標(biāo)簽5是最容易搞掂得。toB行業(yè)較之toC得一大優(yōu)勢，就是：企業(yè)信息是相對透明得（不像個人信息被隱私保護厲害），因此客戶所屬行業(yè)，規(guī)模，可以獲取到信息。
我方自己在該行業(yè)得已簽約訂單、客戶數(shù)、客戶案例，也能提前準(zhǔn)備，用于判斷我方是否有優(yōu)勢。
破局得第壹步，就是：準(zhǔn)備數(shù)字化得行業(yè)案例（H5/小程序形式得），被銷售查閱/使用。
在銷售獲取客戶線索得時候，就提示可用案例情況，讓銷售們不要空口上陣，為后續(xù)數(shù)據(jù)采集鋪好路。
三、向流程要數(shù)據(jù)一般toB類銷售過程都有這么幾步，相應(yīng)關(guān)鍵控制點如下（如下圖）：
根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)得不同，采集數(shù)據(jù)方式會有差異。如果是制成工業(yè)品，就直接比較參數(shù)、價格，樣品體驗，需要銷售人員又較多現(xiàn)場互動，才能回收信息。
如果是saas產(chǎn)品，則有用戶體驗環(huán)節(jié)，可以讓產(chǎn)品配置體驗，之后通過后臺數(shù)據(jù)記錄，觀察用戶體驗功能點，使用深度。
優(yōu)先區(qū)分功能評價很重要，因為價格是很重要得一環(huán)，只要價格夠低，是有可能把功能上缺陷掩蓋過去得，這樣會誤導(dǎo)后續(xù)判斷。
如果客戶明顯對功能點有挑剔、不滿、則需重點。
如果同一個行業(yè)客戶多次提出不滿，則要提交給產(chǎn)品做優(yōu)化。
價格評價，和市場價格、對手價格，我方報價、客戶預(yù)算四方面有關(guān)。其中市場價格是可以常規(guī)監(jiān)控得。
對手價格、客戶預(yù)算，需要銷售人員補齊，把收集到信息上報。從而綜合判斷：客戶是否是因為我方報低價才接受得。
這樣，在銷售每個階段，逐步補充關(guān)鍵標(biāo)簽，就能勾畫出完整得客戶標(biāo)簽。從而了解到：客戶選擇我們得真正原因。
四、綜合分析首先區(qū)分關(guān)系型客戶。關(guān)系型客戶本質(zhì)上是靠關(guān)系在運作，其評價、采購習(xí)慣對其他客戶沒啥參考意義。關(guān)系斷了沒有，才是關(guān)鍵！
其次，區(qū)分超低價客戶。超低價訂單本身就利潤極低，且客戶第壹次就超低價下單，后續(xù)我方想提價，很有可能丫就流失了。這一類訂單僅適合去庫存/沖業(yè)績使用，需控制規(guī)模。
剩下得較為正常得客戶里，可以做深入分析，：
- 客戶行業(yè)（是否我方優(yōu)勢行業(yè)）客戶對產(chǎn)品/解決方案評價（是否有正反饋，有正反饋蕞好）客戶接受得價格（只要不是地板價，就有進一步操作空間）客戶自身規(guī)模、走勢（是否有潛力擴大合作）
這樣組成分析邏輯，能很清晰看到客戶狀態(tài)，從而為解釋：為啥客戶流失，找到思路。也能為運營找到更多戰(zhàn)術(shù)（如下圖）：
五、中標(biāo)后復(fù)購分析對復(fù)購分析，也要結(jié)合客戶標(biāo)簽，在客戶流失之前，提前感知風(fēng)險，比如：
對關(guān)系型客戶，如果客戶組織架構(gòu)調(diào)整，關(guān)系動搖，則第壹時間考慮對策，不然失掉客戶只是早晚得事。對于工業(yè)品/原料供應(yīng)，可以根據(jù)客戶采購量VS客戶業(yè)務(wù)體量，推算預(yù)計使用周期。主動觸發(fā)銷售跟進復(fù)購訂單。對于saas型產(chǎn)品，則需要客戶使用情況，登錄，使用時長等數(shù)據(jù)。如果客戶根本就沒用起來，那流失也是早晚得事。這些需要結(jié)合銷售拜訪數(shù)據(jù)進行分析，所以即使是復(fù)購分析，依然是：向流程要數(shù)據(jù)。
六、小結(jié)以上分析過程，數(shù)據(jù)分析師不做，toB得銷售們也會自己默默在心理做。如果真得想深入分析，把控過程，靠得是數(shù)字化手段，把藏在線下得數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到線上，在增強客戶體驗得同時，讓總部掌握更多信息。
就像電商改造傳統(tǒng)零售一樣，即使開門店也不影響線上下單。至于傳統(tǒng)制造企業(yè)銷售們一手遮天，saas企業(yè)“賣啥不吃啥”自己都不用系統(tǒng)，那就是另一個話題了。
#專欄作家#接地氣得陳老師，：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗。
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