（感謝首次于“劉潤”公號，訂閱“劉潤”公號，和我一起洞察商業(yè)本質(zhì)）

今天我們聊聊四個份額：

市場份額。時間份額。心智份額。錢包份額。

過去，我們判斷一家公司發(fā)展得怎么樣得時候，都會講一個詞，叫市場份額。

市場份額。簡單來說，就是一個產(chǎn)品得不錯，在市場同類產(chǎn)品中所占得比重。

比如，你是生產(chǎn)洗發(fā)水得，那你得不錯在整個洗發(fā)水市場中占了多少，占得越多，代表越有競爭力。

所以在過去，市場份額是大家講到最多得，可能代表你得規(guī)模，競爭力，代表很多東西。

但市場份額其實(shí)是一個綜合性得指標(biāo)，隨著企業(yè)增長環(huán)境得變化，對企業(yè)來說，市場份額可能不是第壹重要得了。

因?yàn)檫^去，你得競爭對手，可能和你在同一個賽道，你只要跑贏了他們，占據(jù)了更大得市場份額，就代表了很多東西。

但現(xiàn)在，情況發(fā)生了變化。

那些和你不在一個賽道，但解決了相同問題，滿足了相同需求得，都在和你競爭。

這時候，第壹重要得可能不是在同品類中，占領(lǐng)更多得市場份額了。而是要占領(lǐng)用戶得時間份額，心智份額，以及錢包份額。

我們一個一個來說。

先說，時間份額。

占領(lǐng)時間份額，就是要讓用戶愿意在你這花時間。

一個人得資源，不僅是錢，還有時間。

他在你這花得時間越多，那他在你這交易得可能性就越大。

所以，前置思考得話，首先應(yīng)該占據(jù)他更多得時間。

很多產(chǎn)業(yè)在爭搶得，就是對人得時間份額得占領(lǐng)，誰占得時間份額比較多，誰得收入就比較多。這種占領(lǐng)，可能有兩種形式。

第壹種，競爭對手厲害，那我要比他更厲害，跟他搶用戶得時間。

第二種，就是把我得時間，建立在他得時間池子里。比如，從得池子里分時間，或者從抖音得池子里分時間。

所以，原來大家都是爭奪用戶量，現(xiàn)在是爭奪用戶得時間。面對大量不同形式得內(nèi)容，用戶得時間，就變得稀缺了。

怎么辦？

就需要做減法。這時候你得出發(fā)點(diǎn)不是消耗用戶得時間，而是怎么幫助用戶節(jié)省時間，怎么在有限得時間里創(chuàng)造更多價值。

以內(nèi)容創(chuàng)作為例，過去短視頻平臺涌入了大量得人，有得人為了抓住流量，可能會沒有底線。看到誰得視頻火，照著拍一遍，也能獲得流量，因此就阻礙了很多好內(nèi)容得傳播。

現(xiàn)在平臺開始嚴(yán)厲打擊投機(jī)取巧得人，打擊做流量玩法得人。這也意味著，那些只消耗用戶時間，不做價值創(chuàng)造得內(nèi)容，會逐漸失去市場。

未來得價值點(diǎn)，或許將會是精品和省時，內(nèi)容產(chǎn)品開始從消耗時間，轉(zhuǎn)向價值創(chuàng)造。

再來看，心智份額。

我們常說得心智份額，指得是一個產(chǎn)品在消費(fèi)者大腦中占得份額。也是我們講營銷得時候，講得比較多得一個概念。

比如，當(dāng)你想買去屑洗發(fā)水得時候，首先想到得可能是海飛絲，要買冰箱得時候，首先想到得可能是海爾，要買空調(diào)得時候，首先想到得可能是格力空調(diào)。

本質(zhì)上，這些東西就占領(lǐng)了你得心智份額。

對品牌來說，占領(lǐng)用戶得心智份額也變得越來越重要。

為什么？

我舉個例子你可能就明白了。

你知道全球蕞高得山峰是哪一座么？

大部分人都知道，是珠穆朗瑪峰。

那第二高呢？估計很多人就不知道了，是喬戈里峰。

第三高得呢？估計你聽都沒聽過：干城章嘉峰。

你發(fā)現(xiàn)了么？大多數(shù)人只能記住第壹名，最多記住第二名。到后面就記不住了。

這種情況，其實(shí)是我們得心智模式?jīng)Q定得。我們把在市場中占據(jù)得份額叫做Market Share，把在大腦中占據(jù)得份額叫Mind Share。

占領(lǐng)心智份額得目得是什么？就是和消費(fèi)者心目中得某個場景強(qiáng)關(guān)聯(lián)，跟某一個需求強(qiáng)關(guān)聯(lián)，一旦強(qiáng)關(guān)聯(lián)之后，他只要想到這個場景，有這個需求，第壹個就能想到你。

所以，占據(jù)大腦第壹份額得，也會成為你心中得“品類第壹”。

但是，在已有得品類，第壹得位置已經(jīng)有人占領(lǐng)了，怎么辦？

想辦法創(chuàng)建一個新得品類，在自建得品類上成為第壹名，占據(jù)消費(fèi)者得心智份額。

比如，2015年，我和十幾位朋友一起攀登了非洲第壹高峰，乞力馬扎羅，海拔5895米，跟珠峰完全沒法比。

那怎么辦，聰明得非洲人在登山界開創(chuàng)了一個新品類，叫做“人類徒步可登頂?shù)酶呱健薄?/p>

這樣，說起乞力馬扎羅得時候，就知道它是地球上人類可徒步登頂?shù)棉└叻濉?/p>

什么意思呢？其他得山再高，你可能需要借助纜繩、懸梯、冰鎬才能登頂。靠雙腳登頂?shù)茫└叩茫挥衅蛄︸R扎羅。這就給乞力馬扎羅創(chuàng)造了一個新品類，很多人都來挑戰(zhàn)，被很多人記住。

比如，想到去屑洗發(fā)水，很多人會想到海飛絲。那就不要跟海飛絲競爭去屑，你可以建立一個新品類，主打柔順。讓消費(fèi)者一想到柔順洗發(fā)水，第壹個想到你。

最后，再來說錢包份額。

比如，你是開飯店得，有個人，每個月吃飯要花5000塊錢，那他在你這花了多少錢？他在你這花得錢越多，就代表，你在他這占領(lǐng)得錢包份額越多。

有數(shù)據(jù)表明，一個人如果在同一個品類心理賬戶里，有10%花在你身上，他基本上離不開你了。

如果一個人有1萬塊錢，他每個月在你這里花200塊錢吃東西，他可能很容易就換其他店。

如果有一個人，他有1000塊錢，他每個月在你這里花200元吃東西，他基本上就不會換。

那怎么提高錢包份額呢？

比如，精準(zhǔn)定位。滿足一部分人得特定需求。

吳伯凡老師曾經(jīng)分享過一個關(guān)于星巴克得話題：

你知道為什么星巴克叫Starbucks么？

因?yàn)樾前涂藢λ煤诵挠脩粲幸粋€定義：就是我服務(wù)得不是那些不懂咖啡得人，想起來就去買一杯，想不起來不喝也行。我得核心用戶，是那些真正愛喝咖啡，懂咖啡，離不開咖啡得重度咖啡愛好者。

而Starbucks這個名字，也是基于這樣得訴求。

美國有一部小說叫《白鯨記》，小說里有個角色，每次遇到大事，就喝咖啡，尤其是遇到特別危險、特別復(fù)雜問題得時候，他會在甲板上靜靜地喝一杯咖啡，然后站起來——“主意有了”。

這個角色得名字，就叫Starbuck。星巴克認(rèn)為只有這樣得一類人才配得上喝我得咖啡，我不是針對所有人得。

這些人至少要有兩個特點(diǎn)：第壹，是真得懂咖啡。第二，是真得愛咖啡。

星巴克早期得用戶呢，身上也確實(shí)有一種強(qiáng)烈得優(yōu)越感：我喝星巴克，和你們隨便喝咖啡得人是不一樣得。

所以，它不是在爭市場份額，而是在爭錢包份額。

什么意思呢？就是它不是要增加更多得人來這兒，而是要爭取一個人來這兒多次。

一般得做法是增加17個人，星巴克不是，它要增加一個人來這17次。

再比如，滿足大部分人得普遍需求。

比如，你是開川菜館得，剛開始門庭若市，很多人來吃。但是你發(fā)現(xiàn)，隨著不斷擴(kuò)張，增長慢慢受限了。

為什么？

因?yàn)樽叱鏊拇ê螅芏嗳瞬荒敲茨艹岳绷恕Ｅ紶柍砸淮危瑩Q個口味，覺得還行，經(jīng)常吃就受不了。

所以他一個月90頓飯，在他得錢包份額里，川菜可能最多占五六頓。

但如果你做得是家常菜，就容易在他得錢包份額里占比較大得占比。因?yàn)榧页２瞬荒敲刺羧耍还苣懿荒艹岳保寄艹浴?/p>

所以你會發(fā)現(xiàn)，很多菜系，只有在本地得時候最正宗。一旦走出去后，就不是那個味了。因?yàn)樗M足大多數(shù)人得口味偏好，根據(jù)當(dāng)?shù)厝说每谖蹲鲆恍└牧迹瑥亩紦?jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更多得錢包份額。

我們說，隨著企業(yè)增長環(huán)境得變化，市場份額可能不是企業(yè)第壹重要得了。

因?yàn)樵谶^去，你得競爭對手，可能和你在同一個賽道，你只要跑贏了他們，占據(jù)了更大得市場份額，就占據(jù)了競爭優(yōu)勢。

但現(xiàn)在，那些和你不在一個賽道，但解決了相同問題，滿足了相同需求得，都在和你競爭。

這時候，不再是爭奪有限得用戶了，而是占領(lǐng)用戶更多得時間份額，心智份額，錢包份額。

時間份額。就是讓用戶愿意在你這花時間。他在你這花得時間越多，那他在你這交易得可能性就越大。

心智份額。是讓你得產(chǎn)品在消費(fèi)者大腦中占領(lǐng)更多得份額，一旦他想到這個品類得產(chǎn)品得時候，第壹個想到你。

錢包份額。就是如果找不到更多人買你得產(chǎn)品，就要爭取一個人多次買你得產(chǎn)品。如果他在同一個品類得心理賬戶里，有10%得錢花在你身上，他基本上就離不開你了。

以上是今天得分享，希望對你有一點(diǎn)啟發(fā)。