前言：聊2023年的趨勢勢必要先了解清楚2022年及之前的抖音，有什么變化和調整？才好對2023抖音流量風口和打法下結論。

我們來回顧一下2022年之前抖音流量的變化：

2019年之前，抖音培養短視頻習慣，電商那年剛剛上線，有達人屬性的商家、個人只要你做都會有大把粉絲流量。

2020-2021年，抖音培養電商購物習慣，在平臺增量，不管你是白牌還是線下傳統老品牌還是其他傳統電商品牌，要想賺錢你就一定得帶點達人屬性，因為達人好轉化，只有你購買了、轉化了才能達到抖音追求培養用戶購物習慣的目標。

2022年3月砍掉了低價引流機制，避免了抖音電商的用戶體驗劃向多多化的趨勢，一大批跟風9.9的直播間倒掉。

4月上線了黑標品牌標識，打響抖in品牌的第一槍，苦盼已久的淘系轉場商家為此看到了希望和久違的熟悉感。

夏天開始限流了對娛播直播方式和打賞方式等的限制和制約，在線千人的娛樂直播間，再開播掉人至少過半，這是凈化平臺的好的趨勢。

到了秋天隨著東方甄選內容電商直播間的一騎絕塵又指明了平臺對電商直播間內容化的需求風向。之后T97直播間面向年輕消費群體的崛起，它抓住和兩個重點方向也是平臺需要的，一個是年輕人（這跟抖音盒子和用戶高度重合，到此大家不難發現21年底上線的抖音盒子它并沒有做起來，原本想把電商獨立出來為單獨APP的想法行不通，那只能還是在抖音里把電商維護好再做好，那抖音盒子要打的高格調年輕化的方向，就成了抖音要主推的一個方向）T97另外一個被平臺需求的點是電商娛樂化，抖音根本還是內容平臺，那電商娛樂化的需求勢必就成為了必然，還有楠一直播間也是掀起了一股說唱娛樂化的狂風，一時間爭先模仿的直播間一大把，模仿歸模仿但是模仿最大的問題是你自身要有夠強夠有內容的人才儲備，這決定你直播間能否超越被模仿者的直接因素但結果往往是失敗，沒有創新升級的模仿是不會成功的。

回過頭來看整個秋天大家應該看到的是平臺對電商直播間推流方向是什么?是不同形式的多元化、娛樂化，更有深度挖掘內容的直播間才是符合平臺的推流方向，這個才是大家應該看到的本質，而不是去簡單模仿跟風，要結合自己人、貨、場去做符合直播間的內容化運營。

10月開始直播間流量結構大調：

1、娛播直播間持續掉量，除了夏天開始的娛播控流持續影響因素之外更多的是用戶觀看習慣的改變。

2、自然流量掉量，純電商直播間在線至少掉4層以上，具有IP屬性的電商直播間也至少掉量3層。

3、千川競價商家增多，跑量和投產成本被稍稍抬高。這里最主要原因是抖音對平臺減少了直播間推薦位，包括付費和免費流量，這是出于為平臺做更好的內容生態考慮。其二就是電商流量經過多輪階段的調整跑到10月份，平臺可以對自然和付費流量做更合理的分配，付費流量里面的邏輯變成了視頻直播間的內容指標和廣告投產GPM做為核心考核指標的同時和ECPMG一起進入廣告付費排序。簡單說好的視頻和直播間內容指標在這個排序里被至少兩次計算，新的排序方式是ECPM(ECPM=P*eCTR*eCVR*1000)、內容互動指標與廣告GPM共同作用。

而在剛剛過去的2022年12月，平臺數據公布，2022抖音全年GMV1.5萬億，官方大會計劃2023達5萬億目標。其中特別強調商品卡流量達一半以上GMV。在傳統貨架電商逐漸抖音化去做內容的時候，抖音卻在把自己的電商板塊逐漸偏向傳統電商貨架化，前者能否行得通？很難！各大平臺都是瘋狂投入和嘗試，但是抖音貨架化卻是很容易，這也說明了抖音對平臺內容生態的保護做了大的犧牲和調整，更說明電商流量在被平臺做好了更完善的挖掘和分配。

那么，2023抖音流量的風口在哪里呢？繼續往下看~

一、商品卡流量將暴漲。

去年夏天抖音上了黑標標識，到10月份抖音對流量做了很大范圍的調整，其實都是為來年的貨架電商商品卡流量做鋪墊。

商品卡流量如何獲取？

1、產品銷量高、店鋪評分高、自然推薦高，產品排名更靠前（目前最主要因素）。

2、標題要包括4個詞（飆升詞、藍海詞、長尾詞、大詞）。

3、產品優惠多、活動報名積極，提高產品排。

4、商品點擊率比較高（看主圖哪個點擊率高）。

5、付費掛車視頻、付費干川搜索。

6、爆款視頻，包含藍海詞飆升大詞。

二、競爭越來越激烈，后半場要么品牌夠硬、要么IP夠穩才能掙到大錢。

各賽道直播間流量如何獲取？

1、傳統大品牌，大資金、大團隊精細化運營，搶TOP榜。先撐得住虧再說。

2、傳統小品牌，優化強化特別賣點，先打磨產品到極致，再做好引流視頻，大資金猛打品牌單品。

3、白牌，去搞個新牌子做黑標旗艦店，強視頻、強主播，持續高頻付費，勢必打下商品卡榜單，不然會很艱難，小賽道毛利極高的產品除外。

4、小賽道毛利低/小賽道復購低/大賽道毛利一般，只能去打主播IP，很難跑出來，建議別玩。

5、非太小賽道毛利高、客單價低/大賽道毛利一般、客單價低去跑視頻，視頻需要精心策劃剪輯，轉化好猛推，有機會。

6、品帶人IP，小品牌/白牌/小賽道高毛利的去付費搶榜會很苦逼的，好好玩好視頻，把人設打出來，有鐵粉環繞連空氣都是香的。

7、一般賽道毛利還行、高客單價，跑單品直播間，付費拉時長，最好日不落，搶商品卡榜單。

三、本地商家、同城探店。

平臺流量扶持很大，線下人流已經放開這些都是利好的，但是做的人和公司也多，四五線小城市都能扎堆幾個公司去做，加上小商家利潤薄傭金機制又卡死一批，目測會有很多掉坑。

四、細分賽道小風口：

1、國潮類具有設計感、具有使用功能的產品

上面講了抖音在21年底開了面向年輕人的抖音盒子，但是經過去年一年沒有做起來，不是人群不對，是離開了抖音平臺做啥都做不起來，年輕人更喜歡國潮的東西這一大流量口，抖音當然不會放棄，大概率會合到抖音里一起跑就這一個論證點就足夠確定這個賽道可以做，肯定能大放異彩。

2、三農依然還是被持續扶持的風口（流量傾斜）

農人扶持不會少于22年的火爆程度，重點在農產品供應鏈，入局的必須堅持兩點才能走穩做好，一是要有不分季節可產出可加工的主打農產品。二是一定要打造自己的人設，三農的毛利潤你不可能指望去投流吧。

3、養老產業

滋補品/老人家居品都是小風口，并且會持續走高不會特別大的爆發但毛利做的高的產品可以提前布局了。

4、寵物/寵物食品/寵物醫療傳統電商剛剛爆發的行業，現在放到抖音上依然不晚，將迎來更大爆發，因為這個行業視頻更好拍，更容易獲取視頻互動數據，跑出播放量。

5、母嬰會贏來大爆發

95后家長對娃的投入更舍得，更會花一些有的沒的在自己和娃身上，但是這個賽道大賣家很多，傳統電商來的/傳統APP倒掉轉行來的都是大體量、大玩家，普通人想玩沒有IP沒有好視頻的話咋玩咋虧。

6、基于某些小商品的使用功能創新品

設計創新、功能創新、使用人群創新、結合活動潮流的創新品，這些創新點都很難。可以去嘗試研究產品創新但不要批量化，因為打不出來成本就能壓死人。個人推薦兩個方法，一是去抄創新爆款吃短期紅利。二是去跨領域、跨維度創新小批量，做低成本試錯，一旦打出來螃蟹就吃到嘴里了。

先寫這么些，歡迎同行及商家老鐵們分享交流學習。電商人，共勉！！！

大徐 2023.1.17