一、抖音的流量機制

眾所周知，抖音平臺的最大特性就是流量去中心化。

去中心化的意思是依靠機器對內(nèi)容進行判斷，將內(nèi)容創(chuàng)作者的視頻推薦給可能對該內(nèi)容感興趣的人群，用戶依靠自己對視頻封面和標題的判斷，決定是否打開視頻進行觀看。

這種算法，讓每個人都有爆紅的機會，可為什么別人玩抖音，就能輕松獲得10w+點贊？而你狂拍幾十條，播放量還是在500上下徘徊？

上面這張圖就是抖音的推薦算法，涉及到很多專業(yè)的數(shù)據(jù)與理論，看起來很復雜對不對？沒關(guān)系，我們把她往通俗易懂的方向進行拆解。

首先，你要明白一點，在抖音，短視頻流量≠直播間流量

1、短視頻流量體系

在抖音，一條短視頻的數(shù)據(jù)好不好，主要是由完播率、點贊率、轉(zhuǎn)發(fā)率、贊評比、贊粉比、復播率來決定的。平臺會根據(jù)你的這些數(shù)據(jù)來評判你的這個短視頻質(zhì)量是否優(yōu)質(zhì)，一旦這些數(shù)據(jù)達到一個閾值，平臺就會把你推向一個更大的流量池。

為什么很多用戶的短視頻播放量一直是300左右的基礎流量？就是因為這條短視頻的各項數(shù)據(jù)沒有達到平臺給你設定的標準線。

2、直播間流量體系

短視頻的流量體系，跟直播間流量體系完全不是一回事，下面這張圖是我畫的用戶進入直播間之后的完整路徑。從點擊率、停留時長到轉(zhuǎn)化率、GMV和uv價值，這些數(shù)據(jù)又可以劃分為人氣指數(shù)和銷售指數(shù)。

① 人氣指數(shù)（沒有形成交易）

a. 直播間點擊率

抖音里的用戶通過一個入口點進了我們的直播間，這時候就產(chǎn)生了點擊率；

b. 用戶停留時長

點進來之后，用戶會在你的直播間停留，哪怕他就停留了1秒，也算1秒鐘的③ 停留時長；

c. 互動率

如果這個主播非常善于互動，就會引導直播間的用戶在評論區(qū)留言、點贊，這就形成了互動率；

d. 轉(zhuǎn)粉率

如果進入你直播間的粉絲關(guān)注了你，就是轉(zhuǎn)粉率

② 銷售指數(shù)（已經(jīng)形成交易）

a. 商品點擊率

用戶點擊了小黃車里的商品，但是沒有購買，產(chǎn)生了商品點擊率；

b. 銷售轉(zhuǎn)化率

用戶點擊小黃車里的商品之后，進行了購買，從而產(chǎn)生了銷售轉(zhuǎn)化率；

c. GMV

GMV指的是當場直播的銷售額；

d. uv價值

uv價值_銷售額/訪客

以上每一個數(shù)據(jù)，平臺都給你設置了一個閾值，只有當你達到這個閾值的時候，才會給你推流，推向更大的流量池。

對于新主播來說，平臺更看重你的不是銷售指數(shù)，而是人氣指數(shù)，因為抖音直播間的底層邏輯就是做用戶黏性。

前面我講過，短視頻流量≠直播間流量，因為通過你的短視頻關(guān)注你的粉絲都是泛流量，非常不精準的，幾乎不會來你的直播間觀看，更別提讓他買東西了。

如果我們想要通過抖音直播帶貨來變現(xiàn)的話，重點要放在直播間的運營上。記住，1個精準的購物粉勝過100個泛流量粉。

二、基礎養(yǎng)號階段

搞清楚抖音的流量機制之后，我們就可以開始做自己的抖音賬號了，要開始進入養(yǎng)號的階段。

★ 為什么要養(yǎng)號？

① 讓抖音知道你是一個高質(zhì)量的用戶，不是機器人或者營銷號；

② 讓抖音知道你的興趣標簽，這有助于你自己發(fā)布短視頻或者開直播時的流量分發(fā)和流量精準。

抖音的算法推薦機制決定了她希望把流量給到正常、高質(zhì)量、原創(chuàng)、內(nèi)容垂直的賬號，而不是定位不明確，內(nèi)容亂七八糟的賬號。所以，前期要有針對性地進行養(yǎng)號使其符合平臺推薦標準。

最好的養(yǎng)號是什么？就是在定位精準的情況下做個正常人。

1、定位精準

在做抖音之前，你要先想清楚自己的抖音賬號是要干什么的，打算拍什么內(nèi)容，賣什么東西，然后再進行一些相關(guān)的基礎設置。

① 注冊賬號

新號拿到用手機流量注冊，不要用wifi注冊，一定要用手機號注冊，不要選擇用第三方賬戶（微信）注冊，確保一機、一卡、一賬號。

不要在一部手機上頻繁切換多個賬號或一個賬號登錄多臺設備。

② 賬號設置

你的頭像、昵稱、背景、間接等等基礎信息，一定要設置成跟賬號基調(diào)相同的，讓別人一眼就能看出這個賬號是做什么的。

③ 對標賬號

你需要找到跟自己領域相同的對標賬號，通過對競品的分析和模仿，尋找出適合自己又適合傳播的表現(xiàn)形式，同時通過對比找出差異化。

2、正常賬號

這點應該不難理解，你就按照正常人的邏輯去刷視頻、評論、點贊就好了。

① 平臺推薦內(nèi)容

一開始的時候，平臺會推薦給你一些比較火的賬號和內(nèi)容，你可以適當關(guān)注2~3個左右比較火的抖音賬號，看幾個平臺推薦給你的視頻，進一下他們的抖音首頁，有自己感興趣的視頻內(nèi)容也可以評論一下。

② 自主搜索內(nèi)容

在搜索框里搜索跟你定位相關(guān)的內(nèi)容，比如說你是賣字畫的，就可以搜_字畫。系統(tǒng)會推薦給你熱門的相關(guān)內(nèi)容，你點進去之后一定要看完這個視頻。

如果看到有正在直播的賬號，你可以選擇進入他的直播間，進去了停留3-5分鐘，在屏幕上互動下，給他點點贊，也可以順便學習下同行是怎么做的。

③ 自主發(fā)布內(nèi)容

★ 如何判斷抖音賬號養(yǎng)成了？

當你的前幾個抖音測試視頻，播放量在 200-300 之間，說明抖音號養(yǎng)成了。

三、直播間破冷啟動

當我們養(yǎng)號成功之后，就可以開直播進行帶貨了。當你第一次開播的時候，你會發(fā)現(xiàn)，自己的直播間人數(shù)非常非常少，同時在線人數(shù)10個人左右，整場直播間人數(shù)在200左右。

為什么？因為你的賬號處于最低的保底權(quán)重，也就是處于冷啟動階段。這種情況下，你需要通過一套方法打開你直播間的流量。

所謂的冷啟動階段，就好比你剛進入一家公司的時候，公司肯定不會把最重要的客戶給你，會先給你一個對公司而言最不重要的客戶去測試一下你的能力。

同理，你剛開直播間的時候，抖音也會先給你一個非常低的流量來測試一下你，當你把這一小波流量服務的非常好的時候，抖音就會給你另一波更大的流量。

★ 冷啟動階段的流量來源
一般是可能認識你的人或你可能認識的人（這種流量是非常不精準的，所以我會建議在開播前清空手機的聯(lián)系人，讓抖音抓不到這類人）、同城流量（也是非常泛的無效流量，建議開播的時候關(guān)掉同城流量）。

想要破冷啟動，先解決人氣問題，再解決成交問題。

先讓進我們直播間的用戶停留時長達到3分鐘以上，互動率5_以上，轉(zhuǎn)粉率5_以上，銷售轉(zhuǎn)化率3_以上。

四、付費推廣打爆直播間

任何一個平臺，如果想要做大做強，不進行付費推廣是不可能的，就像淘寶、拼多多有直通車，抖音也有自己的推廣工具_巨量千川。

巨量千川是抖音在2021年4月9號上線的電商廣告平臺，為商家和創(chuàng)作者們提供抖音電商一體化營銷解決方案。

在巨量千川上線之前，抖音平臺有很多投放工具，???魯??班、AD直?????投、DOU+等等，如果一個新商家入駐抖音，想要進行付費投放，會發(fā)現(xiàn)工具實在太多，不知道選哪個好。

于是平臺將抖音的多個投放工具全都整合到一個平臺，升級成現(xiàn)在的巨量千川，方便商家進行一站式廣告投放。除此之外，千川還將抖音店鋪、抖音賬號和巨量千川賬號全部打通，實現(xiàn)“一店一號一千川”，也就是說，未來你只需要一個千川賬號，就能進行所有抖音店鋪的推廣。

目前，巨量千川針對不同投放經(jīng)驗的用戶，分別推出了“PC極速推廣”、“PC專業(yè)推廣”、“小店隨心推”3個版本，其中“小店隨心推”是移動端版本，抖音商家在手機端就可以直接操作使用。

我們?nèi)粘Ｔ诙兑糁辈サ臅r候，如果按照正常的產(chǎn)品上架，然后開播的節(jié)奏，你會發(fā)現(xiàn)很難有流量進來。

直播間不來人，來人留不住，來人不轉(zhuǎn)化，3大痛點直擊主播心臟。既然如此，我們就要利用千川計劃去購買一些付費流量，讓直播間在線人數(shù)迅速起爆。

五、直播間話術(shù)模板

當然，千川計劃只是一方面，還需要配合我們的主播話術(shù)、直播節(jié)奏等等一起配合，才會達到比較好的效果。

下面是我總結(jié)的一份直播間話術(shù)模板。

開場話術(shù)

1、“歡迎剛來的寶寶，點擊關(guān)注主播，等一下關(guān)注達到100個人以后我就發(fā)紅包”或者“右下角點贊到１萬的時候我就發(fā)紅包。”

整場直播過程中，一定不能忽視用戶的關(guān)注引導。引導的時候，可以把關(guān)注用戶的福利說一次，保證每個粉絲不漏掉。

2、“歡迎ＸＸＸ（ID名）來到直播間！”

直播間里除了老粉，還會有新粉進入。當你的直播間有新粉來的時候，一定不能忽視他們，可以在直播間直接喊出新粉的昵稱，讓TA感覺得自己被重視。

3、“寶寶們，8點半我們有發(fā)紅包活動，９點半我們有個10元秒殺活動哦！”

說出直播福利放送的時間點，把粉絲留在直播間。

互動話術(shù)

主播和粉絲之間你來我往，才能營造出更火熱的氛圍。這時候可以利用一些方法和話題，吸引粉絲進行評論，深度參與到直播當中。

1、“大家扣1，讓我看到你們的熱情，熱情越高我給的秒殺價越低！”

直播過程中，可以通過“扣屏”的方式活躍直播間，讓用戶參與進來，營造熱鬧的感覺。

2、“想看X號的刷1，想看XX的刷2。”“換左手這一套衣服的刷1，右手這一套的刷2。”

用產(chǎn)品主動提問，向用戶拋出話題，但不用讓用戶做選擇。

3、“感謝XX哥送的100個掌聲，還沒停嗎？150個了，200個了，哇，炫邁牌的掌聲完全停不下來！非常感謝。”

如果有粉絲在直播間打賞主播，一定要即時播報并表示感謝。

成交話術(shù)

1、“這款產(chǎn)品之前我們在XX已經(jīng)賣了10萬套！”

通過產(chǎn)品的銷量體現(xiàn)產(chǎn)品的可靠性，暗示用戶產(chǎn)品沒有問題，用具體的數(shù)字體現(xiàn)產(chǎn)品受歡迎。

2、“我自己就在用，已經(jīng)用了10瓶了，出差也天天帶著！真的特別好用！”

把“自用款”拋出來，為產(chǎn)品做擔保，提高信任度。但千萬不要每一個產(chǎn)品都說自用款，否則就不真實。

3、“老板你看粉絲這么熱情，今天的粉絲都非常信任我們，也非常希望能夠多給一點福利。這個產(chǎn)品我們再多送十件行不行，如果行的話，我們就讓客服上鏈接。”

假裝與老板營造出吵架、砍價的情景，讓用戶感覺到主播在努力的為他們爭取福利。

以上話術(shù)只是示例，當然還有一些專門的催單話術(shù)和下播話術(shù)，我都有專門整理成專門的表格，感興趣的我發(fā)你。

以上就是我總結(jié)的新手小白0基礎抖音運營教程，希望對你有幫助，如果你也想開啟直播電商帶貨道路，交個朋友，我們一起~