從賣房創業到做到300億市值，巨頭戰場中的生存法則

中國企業家

在巨頭們“神仙打架”的戰場，中小云公司們到底該如何生存？

文|《中國企業家》記者王雷生

編輯|李薇

頭圖來源|被訪者

1月20日上午10點，一輛大巴車穿行在上海浦東陸家嘴的摩天大樓中。

戴著胸花與大紅圍巾的季昕華站在大巴車廂的最前面，他回過身，左手搭在座椅靠背上維持平衡，接過車上幾十位媒體記者拋來的問題。

半個多小時前，作為云計算公司優刻得（UCloud）創始人、董事長兼CEO，季昕華在上海證券交易所完成了敲鑼上市儀式，優刻得成為A股第一支云計算上市公司，開盤后股價相比發行價直接翻倍，市值達到300億元。

優刻得上市儀式。來源：被訪者

由于緊接著要參加上海市兩會，時間急迫，季昕華索性把采訪直接安排在了大巴車上。有許多等待季昕華親自解答的問題，其中一個就是：在云計算這樣一個巨頭密布的戰場，優刻得未來究竟該如何生存與發展？

作為眼下作為熱門的IT基礎設施，云計算可以分為IaaS、PaaS、和SaaS三個層面，又可以按照應用對象分為公有云、私有云和混合云三大類。

優刻得的主要業務屬于公有云的IaaS，這個領域里幾乎全是巨頭，根據市場調研公司IDC的數據，2019年上半年中國云計算IaaS企業排名中，前五位分別是阿里云、騰訊云、中國電信天翼云、華為云和亞馬遜AWS，其他玩家還有金山云、百度云、京東云、浪潮云等等，每一個名字的背后幾乎都是千億甚至萬億級的靠山。

巨頭們不僅親自下場，同樣也把云計算作為自己的核心戰略業務來抓。不久前阿里確定未來20年三大戰略，其中之一便是“大數據與云計算”；騰訊在2018年9月成立云與智慧產業事業群，成為騰訊業務重要一極；華為在2020年開年便把Cloud AI升級為第四大事業群，并從2019年開始就在云計算領域投入重兵，市場份額迅速擴大。

在巨頭林立的云計算市場，過去的幾年里不斷有云企業掉隊，也有七牛云這種選擇接受阿里的投資成為巨頭一部分的案例。

于是人們關于云計算創業企業的疑問越來越明顯，在巨頭們“神仙打架”的戰場，中小云公司們到底該如何生存？

“你們怎么對抗巨頭？”

季昕華原本邀請了馬云來參加上市儀式，但最終未能成行。

馬云是季昕華的老師。這位阿里巴巴的創始人同時也是湖畔大學的創始人和校長，而季昕華是湖畔大學第二期的學生，他也因此被一些媒體稱為馬云的門徒。

然而從另一種意義上，季昕華和馬云也是對手。馬云是阿里云的締造者之一，而優刻得做的是跟阿里云很類似的事情。在學生季昕華看來，馬云“愿意教一個對手”，這說明了他“心胸很寬大”。

有人甚至和季昕華開過玩笑，要他把優刻得賣給阿里巴巴，季昕華隨即婉拒。

相比較2009年就啟動的阿里云，優刻得成立的時間并不晚。2012年3月，優刻得在上海成立，同一年間，青云QingCloud、金山云也都相繼推出，中國的云計算市場進入萬物生長的階段。

但不久后，隨著騰訊、華為、百度等巨頭回過神來在這一領域加大投入，云計算很快就變成了巨頭們鏖戰的戰場。

我們不妨先來看一看IDC近幾年發布的公有云市場報告，這將使得我們對公有云服務市場的變化和UCloud等企業的生存環境一目了然。

IDC的數據顯示，在2015 年中國公有云計算報告中，IaaS 市場，市場份額排名第一的為阿里云，市場份額為31%，年增長率達到80.7%；排名第二至六名依次為中國電信（13.1%）、中國聯通（7.6%）、世紀互聯（微軟云授權主體）、金山云（4.5%）、亞馬遜AWS（4.3%）。

這一排名在2019年上半年迎來劇烈變化，市場前五名已經變成了阿里云（41.6%）、騰訊云（11.88%）、中國電信天翼云（8.54%）、華為云（6.7%）和AWS（6.58%）。

這意味著公有云前五名廠商的市場份額總和超過了70%，前十名廠商的份額近90%，市場的集中度不斷上升。

2012年左右剛剛準備創業時，優刻得三位聯合創始人季昕華、華琨和莫顯峰找了許多投資人，他們總會被問到一個問題，“怎樣對抗阿里巴巴、騰訊等巨頭的攻勢？”

“他們（投資人）覺得這是巨頭做的事情，所有的投資人都在問如果巨頭都發力做這塊，你們怎么應對？”華琨曾在接受媒體采訪時說，“一開始我們還想怎么認真回答，講邏輯，后來發現永遠講不清楚。”

優刻得聯合創始人兼COO華琨。來源：被訪者

找不到足夠資金，季昕華只能400萬賣掉自己在深圳的房子，幾個人湊錢創業，成立了優刻得。這樣艱難的時刻直到他上市敲鐘時依然歷歷在目。

不過，即便創業8年迎來IPO時刻，季昕華依然需要回答這個困擾了他們很多年的問題，尤其是在巨頭們的戰場里，優刻得公有云 IaaS市場份額從2015年4.9%下降到了2018年3.4%。

在優刻得的招股書中，最顯眼的風險提示章節里，也有幾百字講到優刻得與巨頭之間的差距，包括阿里云、騰訊云等更具品牌知名度，綜合技術實力強，市場能力更強、資金實力強等等，中小云計算企業未來也可能將面臨對手降價、下游市場放緩等不利因素。

對于to B的中小創業公司，巨頭帶來的壓力來自方方面面，有些影響甚至難以衡量。

曾有to B的創業者對《中國企業家》表示，如果與知名巨頭同場比拼，采購對象會內心傾向于巨頭，這是因為如果采用巨頭的產品但沒有做好，這是公司的責任，而如果他力排眾議選擇了不知名的創業公司產品，一旦創業公司沒做好，就很有可能會有人質疑為什么放棄巨頭而選擇創業公司，中間是不是存在暗箱交易，如此一來采購者就會背負巨大的壓力。

生存法則

剛開始決定創業做公有云不久，優刻得就面臨了重要抉擇。

“在第一年的時候，我們只有十幾個人，也沒有錢，其實面臨一個選擇，到底是去做私有云（還是公有云）”。華琨回憶說。

優刻得初創團隊當時接了一個做私有云的項目，項目金額達到300萬，如果接著做私有云，可能可以拿下下一個500萬的單子，再下一個1000萬的單子，但每個項目的時間會比較長；而如果做公有云，當時市場剛剛萌發，只有很少的客戶，一個客戶一個月也就幾百塊幾千塊的費用。

“那個時候有很多的討論，大家有不同的意見，爭論得很激烈。”華琨表示，“團隊成員像搞辯論賽一樣，把自己的依據拿出來討論。最后我們最后達成一致，還是做公有云。”

但到了2015年下半年，優刻得發現除了互聯網公司外，客戶里越來越多的出現了傳統公司的影子，他們對于數據安全性、技術可控性等提出了要求，并拒絕將核心業務部署在公有云上，這使得優刻得從那時起開始發力私有云。

不過到了2019年年中，優刻得公有云的收入占比依然高達81%，私有云及其它占比3%，混合云占比16%。

青云也曾有類似的選擇。

在一場慘烈的行業價格戰之后，2014年底，青云決定開辟私有云戰場。如今，青云將自己的戰略路線設定為混合云。青云表示，經過測算，如果將穩定業務放在私有云，把動態業務放在公有云上，比全部采用公有云成本節省三分之一。而自己的優勢則在于公有云和私有云是同一套架構。

“創業早期，我們自己經常說一句話，‘如果只比巨頭好一點點，就沒有機會，你一定要比別人好很多，才有存在的理由，不然這個世界不需要你。’”青云副總裁劉靚說，“青云當時在技術上有一定的架構創新，同時保證交付的速度、性能要超當時其他的云服務商。”

劉靚覺得青云有兩張牌。一是對于技術趨勢前瞻把握，這被認為是曾在IBM工作多年的青云創始人黃允松的長項。“不斷提前看到1-2年后的未來，至少保證產品上能有1-2年的領先性，不斷往前看，不斷迭代自己，永遠產生1-2年的空間，青云就是這樣很艱難的活下來的。”劉靚解釋。另一張牌，就是把這些前瞻想法實現的工程師的能力。不跟巨頭打價格戰，也不賣阿里、華為一樣的東西，去尋找市場上強烈的廣泛的需求，然后去解決它，“那就是我們存在的地方和我們存在的原因。”劉靚表示。

除了在技術產品上押注混合云，青云把主戰場設定在了進行數字化轉型的傳統企業，根據客戶需要研發出滿足各種需求的產品。

傳統企業的數字化轉型同樣也是阿里云、騰訊云、華為云等競逐的角斗場，優刻得也不例外。不過這樣的戰場好處在于，它更為to B，很難會有一家通吃，它的復雜性決定了將有很多創業企業的機會。

早期依靠為游戲行業提供云服務起家后，優刻得逐漸把客戶擴展到了電商、新零售、制造業、數字政府和教育等領域。

華琨解釋，選擇行業的邏輯，“有些行業未來有前景，現在盤子比較小，巨頭看不上，比如教育行業就是這樣，很分散，沒有教育巨頭壟斷，這樣的分散就對我們有利。”

優刻得與青云都把“中立”視為自己重要的特質，在優刻得的介紹中，“中立”成為排名最靠前的詞匯。

在季昕華看來，如今越來越多企業意識到需要用兩個或兩個以上的云，這時候“中立”就很明顯，假設某一個公司拿到阿里投資，肯定會采用阿里云，不敢用騰訊云，那么優刻得就可能變成第二選擇。

“公司小反而不是很在意。公司到一定的規模，特別是他想跟巨頭競爭的時候，反而是我們有優勢。”季昕華說。

全部投進去

2019年12月24日那天，季昕華的手機收到了無數條信息。

這一天，證監會批準了優刻得在科創板首次發行股票的申請。它的意義在于，優刻得成為A股第一家“特別表決權”（也就是同股不同權、AB股）的公司。

本次發行完成后，優刻得三位聯合創始人將合計持有約23%的股份，但將擁有約60%的表決權。

2019年初決定登陸科創板時，優刻得管理團隊內部也有不小的擔憂：要不要申請特別表決權架構？當時這一制度設計只是剛剛提出，尚不成熟，“如果申請肯定會把周期拉長，如果不申請速度就會快一些。”團隊反反復復討論，最終還是決定提交申請。

果然如預期所料，提交材料的過程充滿了各種各樣的困難。因為從來沒有公司在A股提交過這類申請，優刻得原有的一些國資股東“不敢簽字，因為怕AB股導致他們利益受損”。季昕華回憶，于是他一個一個與股東溝通，最終才得到所有人的同意。

申請材料遞交到市場監督管理局后，主管部門也沒有政策支持無法處理，上海市就協調研究溝通，等到2019年6月最高法出臺允許同股不同權的法律解釋后，優刻得所有的法律障礙才全部掃清。

“這段過程最困難的是因為沒有做過，所以不敢嘗試，這是最大的問題。股東們不敢嘗試，相關的部門怕做了這個事情有風險。”季昕華說。

遞交招股書后，季昕華就經常陸續收到很多創業公司老板的信息或者電話，他們非常關注優刻得的申報進展。很多人依然充滿擔憂，在優刻得提交招股書之后，隨后幾個月里再沒有公司遞交此類申請，很多人都在觀望優刻得的結果。

之所以下定決心走這樣一條路，是季昕華覺得很多科創企業前期不盈利而且大量融資，創始人的股份到上市時已經比較少，上市后對公司的控制力度就會很小，不能按照長遠規劃考慮事情。

對于優刻得而言，現在最重要的問題是繼續加大在研發、銷售和數據中心等領域的投資，擴大自己的規模，而這勢必將會影響自己的報表，利潤數字可能將因此變得難看。

如果按照傳統的表決方式，優刻得的創始人們很有可能需要在長期投入和現有利潤上做出比較大的妥協，而同股不同權則賦予了他們更多掌控公司和未來的空間。

“我們非常認同這個行業繼續要投入，所以我們不會追求高的利潤，我們一定全部投進去，去投研發、投資源、做產品。”華琨表示。

畢竟這是一個急劇增長的市場。IDC的數據顯示，2019上半年中國公有云服務整體市場規模（含IaaS/PaaS/SaaS）達到54.2億美元，其中IaaS市場增速同比增長72.2%。

Gartner的研究數據也顯示，2019年全球云計算滲透率也只是在10%左右，中國的滲透率相比之下還有差距。這些數字都表明，即便巨頭當道，云計算依然是一個值得重兵投入的戰場。

“我們自己的策略，是在保持微利的情況下，把公司做大。”季昕華最后再次強調了優刻得的生存法則。

責任編輯：梁斌 SF055