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        珠寶銷(xiāo)售技巧2012_顧客選好三金_沒(méi)買(mǎi)走了_

        放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2023-03-12 04:12:09    作者:葉子瑤    瀏覽次數(shù):109
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        珠寶銷(xiāo)售技巧:如果你有養(yǎng)成分析接待的情況,很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一次丟單的關(guān)鍵問(wèn)題就是……01108學(xué)員案例:今天同事接了一家婚慶的,我是跟著做輔銷(xiāo),全程幫忙收拿款式,拿鏡子。幫忙選款,聽(tīng)同事跟她聊天之類(lèi)的,

        珠寶銷(xiāo)售技巧:如果你有養(yǎng)成分析接待的情況,很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一次丟單的關(guān)鍵問(wèn)題就是……

        01108學(xué)員案例:

        今天同事接了一家婚慶的,我是跟著做輔銷(xiāo),全程幫忙收拿款式,拿鏡子。幫忙選款,聽(tīng)同事跟她聊天之類(lèi)的,整個(gè)過(guò)程很順利,先看手鐲挑了合適的圈口,但是沒(méi)有說(shuō)對(duì)克數(shù)的要求。

        同事說(shuō)手鐲選好了,去看項(xiàng)鏈,給拿的是18k鑲鉆石的款,兩款顧客選了一款挺滿(mǎn)意。再去看其它款的時(shí)候,基本上都不喜歡,最后就定了一眼相中這款。

        女孩全程就是只看款式,對(duì)其它沒(méi)有過(guò)多要求,而是陪同的朋友一直在旁邊給意見(jiàn),男孩也是被擠到她們后面,沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)。

        項(xiàng)鏈看完后接著看戒指,耳釘,全部都挑好款后同事說(shuō)那給你們算下價(jià)格吧,算下來(lái)在三萬(wàn)六千多,然后顧客說(shuō)我們先去吃個(gè)飯下午再來(lái),什么都沒(méi)說(shuō)。

        同事說(shuō),到時(shí)候過(guò)來(lái)我再給咱申請(qǐng)個(gè)優(yōu)惠價(jià)。

        顧客也沒(méi)有談價(jià)的意思,因?yàn)槿涛铱丛谘劾铮轮皇窃谝龑?dǎo)挑款,選款。全程顧客需求都沒(méi)有問(wèn),或者是有沒(méi)有在其它家看過(guò)之類(lèi),預(yù)算沒(méi)問(wèn)也沒(méi)測(cè)試。

        到最后她都蒙圈了,一說(shuō)人家就要走,微信還不愿意加。自己都不知道顧客為啥要走,人家顧慮哪方面也不知道?直到人家走了,后面打電話(huà)發(fā)信息都不回。

        這是作為輔銷(xiāo)我看得比較清楚直觀,可能我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候應(yīng)該也是這樣,只是自己沒(méi)感覺(jué)而已。其實(shí)這不就是實(shí)操演練的真實(shí)案例嗎?

        總結(jié):

        1、只有從中找到問(wèn)題所在,我們才能對(duì)點(diǎn)解決問(wèn)題,再繼續(xù)改進(jìn)完善下次再用,不好用的接著改進(jìn)!

        2、接待過(guò)程16問(wèn),真的特別重要,我們一定要熟練的去運(yùn)用。不然到最后顧客要走了你都不知道為啥,連跟進(jìn)都沒(méi)突破口。

        羅老師點(diǎn)評(píng):

        了解顧客需求,可以分為常規(guī)需求和潛在需求。常規(guī)需求是和選款直接相關(guān)的,比如產(chǎn)品類(lèi)型、款式要求、接受價(jià)位等等。潛在需求是,會(huì)影響顧客購(gòu)買(mǎi)的隱形因素,比如付款人、使用時(shí)間、競(jìng)品對(duì)比的因素等等。

        產(chǎn)品相關(guān)的需求,一般銷(xiāo)售都有意識(shí)去了解,但是潛在需求是90%的銷(xiāo)售經(jīng)常忽略的。

        這個(gè)案例的問(wèn)題很明顯:

        1、顧客說(shuō)吃個(gè)飯下午再來(lái),就是找了個(gè)借口離店。其實(shí)不用等后面看有沒(méi)有回來(lái),顧客當(dāng)時(shí)這么說(shuō)的時(shí)候,就已經(jīng)能判斷出來(lái)不會(huì)回店了。

        為什么?

        因?yàn)檎嬲龝?huì)回頭買(mǎi)的顧客,一定會(huì)先問(wèn)清楚活動(dòng),談個(gè)大概價(jià)格,也會(huì)提出一些疑慮。如果顧客什么疑慮都沒(méi)說(shuō),但是跟你說(shuō)待會(huì)再回來(lái),基本都是敷衍你。

        2、顧客為什么不談價(jià)格?有幾個(gè)可能:

        一是,顧客覺(jué)得整個(gè)價(jià)格算下來(lái)太貴了,沒(méi)必要講價(jià)。

        二是,款式差不多,但是和別家相比,貴了太多。

        三是,顧客不著急買(mǎi),算完價(jià)格了解一下就好。

        至于真正的原因是哪個(gè),只有顧客自己知道。

        3、需求了解不到位。如果你有養(yǎng)成分析接待的情況,很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一次丟單的關(guān)鍵問(wèn)題就是,對(duì)顧客的需求不清楚。

        不知道顧客的心理價(jià)位多少;

        不知道顧客是什么時(shí)候要用到的;

        不知道顧客不買(mǎi)的考慮因素是什么。

        所以說(shuō),了解需求16個(gè)問(wèn)題,是每個(gè)珠寶銷(xiāo)售必須落到實(shí)處的基本功。不然的話(huà),以后類(lèi)似這種丟單的情況就會(huì)變成家常便飯。

        我是羅賓,專(zhuān)注于珠寶銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)培訓(xùn)。本人【賣(mài)鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品,未經(jīng)授權(quán),禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”(rightknights.com)版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

        如果你有珠寶銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)相關(guān)問(wèn)題,歡迎關(guān)注。

         
        (文/葉子瑤)
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