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        珠寶銷售技巧2012_顧客選好三金_沒買走了_

        放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2023-03-12 04:12:09    作者:葉子瑤    瀏覽次數(shù):105
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        珠寶銷售技巧:如果你有養(yǎng)成分析接待的情況,很容易就會發(fā)現(xiàn),每一次丟單的關(guān)鍵問題就是……01108學(xué)員案例:今天同事接了一家婚慶的,我是跟著做輔銷,全程幫忙收拿款式,拿鏡子。幫忙選款,聽同事跟她聊天之類的,

        珠寶銷售技巧:如果你有養(yǎng)成分析接待的情況,很容易就會發(fā)現(xiàn),每一次丟單的關(guān)鍵問題就是……

        01108學(xué)員案例:

        今天同事接了一家婚慶的,我是跟著做輔銷,全程幫忙收拿款式,拿鏡子。幫忙選款,聽同事跟她聊天之類的,整個過程很順利,先看手鐲挑了合適的圈口,但是沒有說對克數(shù)的要求。

        同事說手鐲選好了,去看項鏈,給拿的是18k鑲鉆石的款,兩款顧客選了一款挺滿意。再去看其它款的時候,基本上都不喜歡,最后就定了一眼相中這款。

        女孩全程就是只看款式,對其它沒有過多要求,而是陪同的朋友一直在旁邊給意見,男孩也是被擠到她們后面,沒有主導(dǎo)權(quán)。

        項鏈看完后接著看戒指,耳釘,全部都挑好款后同事說那給你們算下價格吧,算下來在三萬六千多,然后顧客說我們先去吃個飯下午再來,什么都沒說。

        同事說,到時候過來我再給咱申請個優(yōu)惠價。

        顧客也沒有談價的意思,因為全程我看在眼里,同事只是在引導(dǎo)挑款,選款。全程顧客需求都沒有問,或者是有沒有在其它家看過之類,預(yù)算沒問也沒測試。

        到最后她都蒙圈了,一說人家就要走,微信還不愿意加。自己都不知道顧客為啥要走,人家顧慮哪方面也不知道?直到人家走了,后面打電話發(fā)信息都不回。

        這是作為輔銷我看得比較清楚直觀,可能我們在銷售的時候應(yīng)該也是這樣,只是自己沒感覺而已。其實這不就是實操演練的真實案例嗎?

        總結(jié):

        1、只有從中找到問題所在,我們才能對點解決問題,再繼續(xù)改進(jìn)完善下次再用,不好用的接著改進(jìn)!

        2、接待過程16問,真的特別重要,我們一定要熟練的去運用。不然到最后顧客要走了你都不知道為啥,連跟進(jìn)都沒突破口。

        羅老師點評:

        了解顧客需求,可以分為常規(guī)需求和潛在需求。常規(guī)需求是和選款直接相關(guān)的,比如產(chǎn)品類型、款式要求、接受價位等等。潛在需求是,會影響顧客購買的隱形因素,比如付款人、使用時間、競品對比的因素等等。

        產(chǎn)品相關(guān)的需求,一般銷售都有意識去了解,但是潛在需求是90%的銷售經(jīng)常忽略的。

        這個案例的問題很明顯:

        1、顧客說吃個飯下午再來,就是找了個借口離店。其實不用等后面看有沒有回來,顧客當(dāng)時這么說的時候,就已經(jīng)能判斷出來不會回店了。

        為什么?

        因為真正會回頭買的顧客,一定會先問清楚活動,談個大概價格,也會提出一些疑慮。如果顧客什么疑慮都沒說,但是跟你說待會再回來,基本都是敷衍你。

        2、顧客為什么不談價格?有幾個可能:

        一是,顧客覺得整個價格算下來太貴了,沒必要講價。

        二是,款式差不多,但是和別家相比,貴了太多。

        三是,顧客不著急買,算完價格了解一下就好。

        至于真正的原因是哪個,只有顧客自己知道。

        3、需求了解不到位。如果你有養(yǎng)成分析接待的情況,很容易就會發(fā)現(xiàn),每一次丟單的關(guān)鍵問題就是,對顧客的需求不清楚。

        不知道顧客的心理價位多少;

        不知道顧客是什么時候要用到的;

        不知道顧客不買的考慮因素是什么。

        所以說,了解需求16個問題,是每個珠寶銷售必須落到實處的基本功。不然的話,以后類似這種丟單的情況就會變成家常便飯。

        我是羅賓,專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品,未經(jīng)授權(quán),禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”(rightknights.com)版權(quán)保護(hù)計劃。

        如果你有珠寶銷售技巧和話術(shù)相關(guān)問題,歡迎關(guān)注。

         
        (文/葉子瑤)
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