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        二手交易這么不好做,如何破局?

        放大字體  縮小字體 發布日期:2021-08-17 22:49:05    作者:小英    瀏覽次數:27
        導讀

        編輯導語:網購出現以后,購物變得無比方便,不出門便能買到任何想要的東西。同時買了很多不需要或者只用了幾次的閑置物品,堆在家里占地方,賣給有需要的買家不失為一個好辦法。閑魚就是這樣一個二手交易平臺,然而

        編輯導語:網購出現以后,購物變得無比方便,不出門便能買到任何想要的東西。同時買了很多不需要或者只用了幾次的閑置物品,堆在家里占地方,賣給有需要的買家不失為一個好辦法。閑魚就是這樣一個二手交易平臺,然而閑魚也存在不少問題,給買家和賣家都帶來了不少麻煩。本文作者結合自身經歷,為大家分析了閑魚的現狀以及對策,希望看后對大家能有所啟發。

        閑魚越來越奇怪了,我在閑魚的365天沒有賣出一件商品,而朋友在閑魚的第1天卻找到了志同道合的朋友。

        一、劍走偏鋒的閑魚現狀

        閑魚的現狀,可以總結為三點:

          騙子遍地跑,客服找不到;披著二手外衣的陌生人社交平臺;成交難,難于上青天。

        1. 騙子遍地跑,客服找不到

        翻了一下apple store閑魚用戶的評價,十個里九個遇到了騙子,還有一個說賣的太便宜了。

        遇到騙子后,用戶很難找到客服尋求幫助,即使找到了客服,大部分問題都說不清,客服也無法解決。

        在微博搜了一下結果基本一樣,用戶都在吐槽,連搜索時提示的相關關鍵詞都是閑魚騙子。

        2. 披著二手外衣的陌生人社交平臺

        在閑魚社區隨便逛逛,你會發現沒有什么是花錢買不到的,可以看到有人陪跑步,有人陪逛公園,也有些奇奇怪怪的動態,無處不散發出陌生人社交的味道。

        3. 成交難,難于上青天

        閑魚賣家的心聲:走過最長的路就是買家多輪講價后不買物品的套路。

        不知道你有沒有遇到這種買家,他們追問閑置價格,一會兒要照片、一會要視頻。你忙活著介紹了半天之后,他開始和你講價,然后他突然消失了。

        對于不是專業客服的賣家,這種體驗確實不太好。就像你追了很久的姑娘,人家突然告訴你,我結婚了,白忙一場。

        二、為什么閑置物品交易這么難做

        我們從買家和賣家成功公式來分析:

        買家愿意購買商品的成功公式(前置條件:信任賣家對閑置物品的描述):

        商品價格+運費成本<對購買閑置的心理預期價格

        賣家愿意買賣物品的成功公式:

        拍照發布的消耗成本+溝通成本+運費成本+對閑置的心理預期價值<成交價格

        賣家在閑魚賣閑置成交的流程:

        根據賣家和賣家的成功公式,牛奶做以下4點分析:

        1. 無論對于買家還是賣家,郵費都是非常重要的考量點

        對于閑魚賣家,他們沒有一般淘寶商家廉價的郵寄渠道,通常只能以12元一公斤的起始運費郵寄。這還是小件物品,大件商品的郵費更高。

        對于大部分只能賣到五十元以下的物品,12元是很高的成本。因而就算賣家將物品價格降到1元,也拼不過很多線上5元包郵的專業商家。

        2. 買家利益無法得到保證,信任成了大難題

        由于交易都發生于個體,沒有第三方檢驗或擔保,很多物品的質量是無法保證的。買家會擔心買到假的商品,普通賣家更是無法像正規平臺提供假一賠十的服務。

        除此之外,收到的物品與預期不符,更是買家會顧慮的問題。一個舊的物品出了問題,很難說清楚是買家沒看清,還是賣家故意隱瞞。

        3. 對于賣家,交易成本太高

        從賣家在閑魚成交的流程可以看出,步驟并不簡單,既要全方位的拍照,也要編輯物品尺寸型號、新舊程度、價格等信息。這還只是上傳物品的部分,如果有買家感興趣,還要花時間溝通,最終成交后又要郵寄物品。

        在整個流程中,我們能體會到平臺已經做了一些優化。例如:根據圖片推薦物品信息,實現自動填寫,設置自動回復、一鍵上門取件。

        但真實使用中,還是發現匹配的信息大部分不準確,能自動回復的問題都不是成交關鍵問題。

        4. 買家和賣家對于物品的價格難以統一

        賣家的衡量標準是商品的原有價值,而對于買家,買二手物品的動力來源于其價格遠低于新品。

        這不像一般我們購買商品,市場對于大部分物品價格都達成了相對統一的認知。而二手物品的定價有很大程度取決于一個人的感覺,沒有衡量標準。

        以上四點,是網絡上二手物品很難成交的原因。

        轉轉二手交易平臺的手機完美解決了以上四點問題,因而成交率很高:

          針對于第一點:二手手機價位一般都在百元以上,因而運費就顯得無足輕重了。第二點:轉轉二手手機并不是買家和賣家直接交易,是買家將商品先寄送到平臺,由平臺進行統一的檢驗,并提供擔保。第三點:由于平臺參與,且手機信息較為標準化,溝通成本大大降低。第四點:二手手機市場相對成熟,對于不同心機程度和機型的手機都有一個市場認可的同一定價。

        三、如何破局

        牛奶最近在出自己的閑置,發現在閑魚很久沒有賣出的物品,在小區的閑置群里,兩天賣出了五件。

        這是群聊賣商品的常見流程:

        牛奶分析,之所以成交率和成交速度遠遠高于平臺,主要是減去了運費成本,物品價格大大降低。同時,在同一個小區大家天然有信任基礎,可以實地看過商品在購買,減少了買家很多顧慮。

        因而對于閑魚平臺,如果能以小區為單位連接買家和賣家,會顯著提高平臺成交量。買家可直接約賣家看貨,并直接提貨,省去運費成本。

        相比于群聊信息容易被淹沒的特點,平臺更優。

        具體方案如下:

        1. 在首頁添加我的小區入口,點擊進入我的小區界面

        如圖所示,在商品卡片上顯示與賣家的距離。

        在閑魚現有的功能中,提供了一個「5km精選」的入口。5km什么概念?是需要交通工具才可以到達的距離。上了2km走路需要半小時,而小區意味著遛個彎就能到。

        同時,以小區為單位會增加用戶之間的信任值,有助于成交。缺點是限制了距離會大幅減少商品數量。

        方案原型圖如下:我的小區頁面(點擊首頁我的小區入口)

        1)定位:進入「我的小區」模塊可在左上角修改所在小區

        2)搜索:直接搜索目標商品名稱

        3)距離:在每個商品卡片顯示買家與賣家的距離,如果只有幾十米,大概率是在一棟樓。

        2. 商品詳情頁面(點擊商品卡片進入)

        1)商品介紹信息:

        必填項只有圖片、名稱和價格,根據社區群聊的經驗,大家更傾向于當面查看物品,對大部分物品的尺寸信息,買家心中會有預估。而對于買家,減少必填信息可降低編輯商品的成本。

        2)聯系他:

        買家可直接聯系賣家,現有產品中,用戶需要點擊「我想要」進入聊天界面,這樣雖然確認了買家的購買意愿,但由于文案與用戶行為不符,用戶很難理解到這是咨詢入口。

        另外,「我想要」天然給用戶一種壓力,沒想好就不要問,這保證了賣家利益的同時,也過濾掉一部分想買卻不敢開口的用戶。

        3)約看:

        用戶可通過約看去直接看商品,大部分要看商品的都是有購買意愿的,因為買賣雙方都需要付出時間成本。

        約看的好處是讓買家打消心中顧慮,避免收到的物品與自己想的不符合,或者出現物品有問題的糾紛。一般糾紛多發于一方單方面說商品有問題,另一方不承認。

        3.約看界面(點擊約看)

        提供多個選擇時間,避免因時間不合適多次溝通。這樣買家提供了多個可選時間,有利于于賣家達成一致的約看時間。

        當然,如果閑魚是通過官方郵寄商品實現盈利,這個方案就顯得無用了,對平臺營收沒有任何幫助。

        你在閑魚有什么奇怪的經歷嗎?

        #專欄作家#

        牛奶,公眾號:產品經理的小紅書

        本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

        題圖來自Unsplash,基于CC0協議

         
        (文/小英)
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