有位中介朋友跟我說，今年是他5年職業(yè)生涯以來，開會(huì)+學(xué)習(xí)最多的一年，這幾乎是一個(gè)我們從未見過的樓市市場(chǎng)

01

這一年來發(fā)生的事情是我過去10年都沒見過的場(chǎng)景

? 土地端，從控制土拍次數(shù)、堅(jiān)持房地聯(lián)動(dòng)，到主張房企打分制，再到用中止價(jià)將土拍溢價(jià)率控制在10%

? 一手房，現(xiàn)在積分制度，放以前想都不敢這么想，而且積分制度還可以像變形金剛一樣可以調(diào)整社保系數(shù)

? 二手房，年初就當(dāng)我們以為只有“滿二不滿五征收全額增值稅”這條新政的時(shí)候，核驗(yàn)房源、核驗(yàn)價(jià)、以三價(jià)最低價(jià)向銀行貸款，一步步深入二手市場(chǎng)

? 最尾端的信貸，從年初的三條紅線，到拉長(zhǎng)放款周期，再到提高貸款利率，現(xiàn)在的市場(chǎng)，以什么價(jià)格放貸、能不能通過貸款、什么時(shí)候放貸，都是未知數(shù)

我們將這些通通串聯(lián)起來，站在我們面前的是一個(gè)從未有過的賽道生態(tài)、一個(gè)活久見的市場(chǎng)

換句話來說，可能我們過去那么多的經(jīng)驗(yàn)都是無用的

從零開始，重新學(xué)習(xí)

對(duì)于地產(chǎn)人來說如此，對(duì)于購房者來說也是如此

他們面對(duì)的困惑甚至幾倍于我們，面對(duì)這樣的混沌市場(chǎng)，毫無疑問他們會(huì)更加焦慮

在這樣的氛圍下，決策放緩是一定的

但是放緩到什么程度

我身后這張圖是羅振宇在2019年跨年演講上的一張房屋置換周期數(shù)據(jù)，說的是在2019年市場(chǎng)橫盤下買房和賣房都變得非常的艱難

所以我每天都在問自己：2021年的市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)重回2019

我們其實(shí)一直記得2019市場(chǎng)帶來的陣痛，因?yàn)槭袌?chǎng)橫盤上海二手房有過一年時(shí)間的價(jià)格下滑，市場(chǎng)的信心在快速消失

如今的場(chǎng)景，樓市信心同樣也在滑落，滑落的根本在于不知道何時(shí)明朗以及明朗之后到底是利空還是利好

這才是信心滑落的根本

市場(chǎng)會(huì)不會(huì)回歸2019尚不得而知，但是從業(yè)者是肯定要活在2021

這件事不僅我這么想，別人也已經(jīng)這么做了

這是鏈家2021年的經(jīng)紀(jì)人的本科員工比例，我們可以看到，從業(yè)者的整體素質(zhì)正在鏈家一己之力的提升

整個(gè)賽道的從業(yè)者正在以全新的面貌面對(duì)這個(gè)混沌市場(chǎng)

那么對(duì)于我們來說，需要應(yīng)對(duì)的是什么，可能發(fā)生的又是什么，需要回答這個(gè)問題，可能要明白混度怒市場(chǎng)下，不變的因素又是哪些

02

第一個(gè)不變

賣房周期被拉長(zhǎng)，意味著買房決策也在被拉長(zhǎng)，也就是說，樓市里的很多動(dòng)作會(huì)延長(zhǎng)，決策會(huì)放緩

但有一點(diǎn)一定不會(huì)改變，成交結(jié)構(gòu)

市場(chǎng)上第一次買房的客戶非常少，也就是說，置換以及改善成為了現(xiàn)在購房的主力人群

上海這座城市，所有的一手房總有一天會(huì)賣完，全部進(jìn)入到存量市場(chǎng)，這就是一個(gè)換房再買房的市場(chǎng)

也就是說，現(xiàn)在的購買力基本會(huì)是來自于換房

所以不論這個(gè)二手市場(chǎng)這個(gè)蛋糕最后是變大還是變小，這個(gè)比例是一定的

客戶會(huì)變得很不一樣，因?yàn)槌山唤Y(jié)構(gòu)不可逆，如果是這樣的話，我們就能由此推導(dǎo)出第二個(gè)不變

第二個(gè)不變

這樣的成交結(jié)構(gòu)有什么不同

第一次買房的人，可能還會(huì)因?yàn)椤懊魈煲獫q價(jià)了”、“這一套可能沒有了”這類焦慮、恐慌情緒去下定

但第二次買房的人是有經(jīng)驗(yàn)的，如果中介再用這種10年前的方式去對(duì)待TA，中介還能夠贏得客戶信任嗎

更為重要的是，大家都在一邊賣房，一邊在買，一邊在換，這樣的購房場(chǎng)景，我們應(yīng)該看到的是什么

當(dāng)一個(gè)客戶賣房之后，TA要做的第一件事是還要再買一套，以此類推的話，這就是一個(gè)不斷滾動(dòng)的置換雪球

所以一個(gè)核心中介，一個(gè)厲害的中介，他一定知道，他所面對(duì)一個(gè)客戶二手單的時(shí)候，其實(shí)你面對(duì)的是一個(gè)置換鏈條

所以對(duì)一位優(yōu)秀中介來說，你的服務(wù)鏈條會(huì)變得越來越長(zhǎng)

所以，中介服務(wù)串聯(lián)了整個(gè)置換的核心環(huán)節(jié)

而這個(gè)核心環(huán)節(jié)，在未來這個(gè)買房決策周期被不斷拉長(zhǎng)的這個(gè)市場(chǎng)混沌期，一定會(huì)沖出一支服務(wù)客戶理念的團(tuán)隊(duì)，去幫助那些堅(jiān)定買房的人去買房

而這背后更深層的邏輯是，服務(wù)人的價(jià)值要大過于單純匹配房源

03

這兩個(gè)不變下，真實(shí)的客戶是怎樣的

之前我們還沒有做二手咨詢服務(wù)的時(shí)候，我們看到的購房者是這樣的

這是一個(gè)真實(shí)的在我們真有好房平臺(tái)里面成交的客戶

TA的行動(dòng)軌跡都有一個(gè)相同的動(dòng)作：反復(fù)地問

線上問完，線下品鑒會(huì)繼續(xù)問，然后線上檢索，接著繼續(xù)線下問

一邊問一邊給自己籌錢，你看他從問300萬的項(xiàng)目開始，問到400萬，最后買了一套500萬的房子

真實(shí)的購房用戶就是這樣，買房之前無比糾結(jié)，到處檢索-到處咨詢-到處去看

不過這些畫面都只是存檔在我的客戶畫像里，而對(duì)于大多數(shù)門店中介來說，他們看到的客戶可能都已經(jīng)很明確了

問客戶訴求，然后不停地看房選房，最后下定談判

對(duì)中介從業(yè)者來說，TA感受到的購房者，已經(jīng)省略了很多糾結(jié)環(huán)節(jié)

但其實(shí)真實(shí)的購房客戶，可不僅僅只有走進(jìn)中介門店之后的他，更包括在家焦慮，在信息面前來回徘徊的他

我們看到選房子應(yīng)該是在線上有過一段非常痛苦的焦慮思考期之后，終于愿意出門去看房子，然后進(jìn)入到門店里，真實(shí)購房者應(yīng)該是這樣子的

他們買房不管是25天還是39天，這是從進(jìn)入到中介、到最后看房的時(shí)間，但是在這一個(gè)月之前應(yīng)該有大量的糾結(jié)期、困惑期

在購房的路上因?yàn)橹挥凶约呵靶校詿o數(shù)的困惑沒辦法可以很好地回答，而這件事恰恰是我們可以做的

或者說我們已經(jīng)做了一段時(shí)間：就是1vs1的線下好房計(jì)劃

這是我們的團(tuán)隊(duì)給一位叫阿君的咨詢師拍的4張照片

看上去都差不多對(duì)不對(duì)，但其實(shí)這是他在一天下午接待的4組客戶

更厲害的是，我們好房計(jì)劃的每位團(tuán)隊(duì)成員，作為一名中介從業(yè)者，還通過提報(bào)形式為粉絲分析宏觀市場(chǎng)、樓市數(shù)據(jù)、政策分析、板塊推薦等等

很多客戶在第一次接觸到這些服務(wù)的時(shí)候，都很驚喜，因?yàn)門A的這些需求以前都是被思維定式化地認(rèn)為這不被包含在中介服務(wù)內(nèi)的

在我們看來，這些也都應(yīng)該被包含在中介服務(wù)里面

所以我們組建了一支線上的咨詢師團(tuán)隊(duì)，她不再是一對(duì)多的溝通，而是一對(duì)一圍繞購房者生成定制化需求的溝通方式

如果在線下我們完成了好房計(jì)劃之后，幾個(gè)來回我們確定了具體房源，我們將為你搭建一個(gè)服務(wù)窗口，進(jìn)行線下看房的同時(shí)線上進(jìn)行互動(dòng)溝通

對(duì)每一個(gè)客戶的溝通環(huán)節(jié)，我們?yōu)樗⑽ㄒ坏拇翱冢@個(gè)窗口有分析宏觀、板塊的、稅費(fèi)的，幫你找房源的

而這其中配房這個(gè)重要環(huán)節(jié)，我們會(huì)和美凱龍愛家通力合作，

美凱龍愛家在全上海有9000多位經(jīng)紀(jì)人、400多家新開的門店，有了這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)我們來說，就可以為我們200萬用戶匹配房源

這樣就為帶看、談判的環(huán)節(jié)劃好了線下的陣地

這大概是我們現(xiàn)在正在做的事情，希望我們可以成為你在買二手房路上的朋友或者說戰(zhàn)友，直到幫助你買到中意的那套房為止

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如果您最近在選購二手房，我們真有好房的資深房產(chǎn)咨詢師可以為您提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)，一對(duì)一陪您選好房

最后說一句：市場(chǎng)是模糊的，但卻是我們無力掌控的，可以明確的是自己的需求，可以掌握的是自己的命運(yùn)

我們?cè)敢庠谶@段不長(zhǎng)不短的時(shí)間里陪著你一起完成這個(gè)人生中很重要的一個(gè)決心